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Sie haben bereits die ersten Kooperationen mit Ihren Geschäftspartnern geschlossen. Worauf Sie bei der Gründung von Kooperationen achten müssen, haben Sie bereits gelernt. In der Euphorie des Starts gibt es in der Regel auch keine Probleme. Alle gehen freundschaftlich miteinander um. Doch das ist natürlich erst der Beginn. Um dauerhaft Erfolg zu haben, müssen Sie Ihre bestehenden Kooperationen auch pflegen, sonst verfliegt die anfängliche Euphorie wieder. Der Umfang der „Pflege“ hängt von der Kooperation an sich, den anfallenden Arbeiten und auch der Persönlichkeit der Unternehmer ab.
Pflegen bedeutet, dass Sie sich um Ihre Kooperation und Ihren Geschäftspartner kümmern. Das erfordert Zeit und Arbeit. Doch wenn Sie das richtig anpacken, dann ist die Zeit und Kraft gut investiert. Schließlich wollen ja beide Seiten von der Kooperation profitieren. Gerade bei Kooperationen, bei denen sich die Partner nicht sehr häufig sehen, ist gute Kommunikation untereinander wichtig. Das ist aber auch von Mensch zu Mensch verschieden. Bei dem einen genügt ein kurzes Telefonat in der Woche. Ein anderer hat mehr Kommunikationsbedarf oder legt viel Wert auf persönliche Gespräche. Versuchen Sie ein Gespür dafür zu entwickeln. Verstehen Sie mich aber bitte richtig: Es geht nicht darum, die besten Freunde zu werden. Sie können auch weiterhin beim „Sie“ bleiben. Doch eine gute und konstruktive persönliche Beziehung zu Ihrem Geschäftspartner ist existenziell für Ihre weitere Kooperation. In nur sehr wenigen Fällen werden Sie erfolgreich sein, wenn Sie ständig Spannungen und Konflikte mit Ihrem Kooperationspartner haben. Und um Ihren Geschäftserfolg geht es ja schließlich!
Wie bereits erwähnt, ist das von Fall zu Fall verschieden. Größere Herausforderungen treten auf, wenn die Unternehmer und auch andere Projektteilnehmer räumlich sehr weit voneinander entfernt sind. Auch hier ist eine offene und gute Kommunikation essentiell. Es kommt auch darauf an, wie umfangreich Ihre Kooperation ist und wie hoch die Abhängigkeit Ihrer Geschäftstätigkeit vom Kooperationspartner ist. Als Faustregel lässt sich festhalten: Je größer der Einfluss der Kooperation auf Ihr Unternehmen ist, desto mehr Zeit müssen Sie in die „Pflege“ investieren.
Einige Kooperationen gehen über die Landesgrenzen hinaus. Dann mögen auch verschiedene kulturelle Hintergründe eine große Rolle spielen. In so einem Fall ist es manchmal hilfreich, den Kooperationspartner auch gelegentlich persönlich zu besuchen. Das fördert den vertrauten Umgang. Außerdem lassen sich manche Herausforderungen tatsächlich besser lösen, wenn man gemeinsam „vor Ort“ ist.
Im Laufe der Zeit merken Sie vielleicht, dass die Kooperation für Sie nicht mehr so lukrativ ist, wie zu Beginn Ihrer Partnerschaft. Möglicherweise haben sich auch die Rahmenbedingungen geändert. Es gibt viele Gründe, warum Sie jetzt die Konditionen Ihrer Kooperation verändern möchten. Womöglich wollen Sie sich sogar noch mehr einbringen und demnach auch mehr Rechte erhalten. Das ist auch normal und legitim. Es könnte sogar für Ihre Kooperation oder Ihr Unternehmen gefährlich werden, wenn Sie starr an Bedingungen festhalten und keine Flexibilität zeigen.
Trotz allem müssen Sie sich persönlich die Frage stellen, ob es Sinn macht, die Konditionen nachträglich zu ändern. Manchmal ist es sinnvoller lieber auszusteigen oder eine ganz andere Richtung einzuschlagen, je nach Situation. Überlegen Sie sich auch, was konkret Sie ändern wollen und warum. Welche Bereiche sind darüber hinaus von den Änderungen betroffen? Wie wird Ihr Kooperationspartner über Ihre Ideen denken?
Dreh- und Angelpunkt bei allen Änderungen ist Ihr Kooperationsvertrag. Bei Gründung Ihrer Kooperation haben Sie vielleicht auch festgelegt, was geschieht, wenn ein Partner nachträglich etwas ändern möchte. Prüfen Sie daher zunächst den bestehenden Vertrag auf Klauseln, die bestimmen, was passiert, wenn Sie Ihre Änderungen durchsetzen möchten. Sind diese Bedingungen für Sie akzeptabel, dann dürfte einer Änderung nicht mehr viel im Wege stehen. Falls Sie dahingehend nichts festgelegt haben, müssen Sie mit Ihrem Geschäftspartner die Bedingungen aushandeln.
Eine Änderungen der Vertragsbestandteile wird in den allermeisten Fällen darauf hinaus laufen, dass sie zu Ihren Gunsten und zu Ungunsten Ihres Partners sind. Überlegen Sie sich also sehr gut Ihre Argumente, mit denen Sie Ihren Partner überzeugen möchten. Sie haben bestimmte Ziele und Vorstellungen gehabt, als Sie die Kooperation eingingen. Warum wurden diese nicht erfüllt? Warum ist die Situation derzeit so, wie sie jetzt ist? Was muss man tun, um sie zu ändern? Vielleicht spielen auch veränderte Marktsituationen eine Rolle. Oder andere Aspekte, die bei Gründung der Kooperation nicht vorhersehbar waren. Um sich optimal auf das Gespräch vorzubereiten, empfehle ich Ihnen den weiterführenden Artikel: Gesprächstechniken in der Businesswelt.
Ich rate Ihnen dazu, dass Sie sich im Vorfeld Punkte suchen, wo Ihr Partner Vorteile davon hat. Dann hat er es einfacher, Ihren Ideen zuzustimmen und es ist zudem nur fair. Wenn Sie beispielsweise mehr Mitspracherechte haben möchten oder eine höhere Gewinnbeteiligung, dann hat Ihr Partner nur Nachteile. Bieten Sie ihm im hingegen an, im Gegenzug auch einen höheren Anteil an den Kosten zu tragen, gleicht sich das womöglich für den anderen aus. Vielleicht kommt ihm das sogar sehr gelegen. Versetzen Sie sich in seine Lage und überlegen Sie, welche Punkte für Ihren Kooperationspartner attraktiv sein könnten.
Das werden Sie wahrscheinlich nicht zum ersten Mal hören, doch dieser Rat ist immer wieder angebracht: Sorgen Sie für eine freundliche und entspannte Atmosphäre. Seien Sie offen, ehrlich und direkt. Versuchen Sie auch nicht Ihren Gesprächspartner über den Tisch zu ziehen. Verschweigen Sie auch keine Konsequenzen, die sich eventuell für den anderen ergeben würden. Früher oder später wird er es sowieso mitbekommen. Sprechen Sie sowohl Ihre Argumente an, lassen Sie aber auch Ihrem Partner genügend Zeit sich zu äußern. Vielleicht braucht er auch noch etwas Bedenkzeit. Gestehen Sie ihm das zu!
Wenn möglich und sinnvoll machen Sie Zugeständnisse oder Kompromisse. Dadurch sieht Ihr Gegenüber, dass es Ihnen ernst ist. Um im Gespräch konstruktiv voranzukommen, bieten sich ebenfalls verschiedene Fragetechniken an. Lesen Sie dazu bitte auch meinen Artikel: Die wichtigsten Fragetechniken für den Unternehmer. Der Artikel wird Ihnen helfen, ein geeignetes Gesprächsklima herzustellen, aber auch die Gesprächsführung zu behalten.
In den allermeisten Fällen, werden Sie ein konstruktives Gespräch führen, wenn Sie sich an diese Regeln halten.
Natürlich kann es trotz guter Vorbereitung dazu kommen, dass das Gespräch nicht so läuft wie Sie es sich erhofft haben. Entweder hat Ihr Partner kein Einsehen oder er fordert Dinge, die für Sie nicht akzeptabel erscheinen. Wenn Sie keine Einigung erzielen konnten, ist es manchmal sinnvoll, ein anderes Mal das Gespräch fortzuführen.
Versuchen Sie Konfliktpotential rechtzeitig zu erkennen und geschickt zu umgehen. Werden vom Geschäftspartner Probleme angesprochen, die mit dem jetzigen Thema nichts zu tun haben, bieten Sie ihm an, das in einem anderen Gespräch zu klären. Ansonsten geht das Gespräch in eine Richtung, in der Sie es nicht haben wollen.
Versuchen Sie aber auf jeden Fall das Gespräch so gut es geht zu einem positiven Abschluss zu bringen.
Trotz aller Bemühungen kann es vorkommen, dass Sie Ihre Vorstellungen nicht umsetzen konnten. Überlegen Sie vorher, ob Sie lieber weiter zu den bisherigen Konditionen weitermachen wollen oder ob sogar ein Ende der Kooperation in Betracht kommt. Falls für Sie nur eine Beendigung die Alternative wäre, dann sagen Sie das auch Ihrem Geschäftspartner. So sieht er, wie wichtig Ihnen diese Thematik ist und weiß, worauf sich einlassen muss. Allerdings sollten Sie dann auch selbst wirklich davon überzeugt sein.
Ich habe Ihnen gezeigt, wie Sie die Konditionen einer Kooperation nachträglich verändern. Doch manchmal kann es vorkommen, dass eine Vertragsänderung nicht ausreicht und Sie eine Kooperation vorzeitig beenden wollen oder sogar müssen. Die Gründe für eine Trennung vom Kooperationspartner sind vielfältig. In der Praxis sind häufig die folgenden Gründe Auslöser für eine Trennung:
Das Ende einer Kooperation zu akzeptieren ist manchmal nicht einfach. Womöglich benötigen Sie auch etwas Zeit, bis Sie sich mit dem Gedanken wirklich abgefunden haben. Wenn Sie das Ende akzeptiert haben, versuchen Sie die Angelegenheit, trotz möglicher Schwierigkeiten, zu einem guten Ende zu führen. Erst wenn Sie auch innerlich die Kooperation beendet haben, macht es Sinn, das Gespräch mit dem Partner zu suchen.
Bei Gründung Ihrer Kooperation haben Sie sicherlich, wie von mir empfohlen, Ihre Vereinbarungen schriftlich festgehalten. Je nachdem was Sie mit Ihrem Kooperationspartner ausgehandelt haben, haben Sie sich womöglich auch auf Punkte geeinigt, die zu einer Beendigung der Kooperation führen. Prüfen Sie daher jetzt, ob eine vertragliche Vereinbarung über die Bedingungen und Abwicklung einer Trennung besteht. Wenn ja, dann dient dies als Grundlage für Ihre Trennung, an die Sie sich auch halten müssen. Wenn nicht, dann ist eine Verhandlung über die Bedingungen mit Ihrem Partner notwendig.
Man kann im Kooperationsvertrag im Vorfeld unmöglich sämtliche Details regeln, die eventuell auftreten könnten. Falls Sie also beispielsweise aussteigen wollen, weil die Kooperation für Sie unlukrativ ist, und Sie haben diesen Punkt nicht geregelt, dann müssen Sie sich ebenfalls mit Ihrem Partner einigen.
Wenn die Bedingungen für eine Trennung nicht klar im Kooperationsvertrag festgehalten wurden, sollten Sie Ihre Verhandlungen mit Ihrem Partner gut vorbereiten. Überlegen Sie sich im Vorfeld, ob Sie vielleicht auch nur einen Bestandteil der Kooperation kündigen möchten. Welche Verpflichtungen ergeben sich für Sie auch nach der Beendigung? Was muss auf jeden Fall geklärt werden?
Übermitteln Sie Ihre Entscheidung Ihrem Partner in einem persönlichen Gespräch und nicht in einer E-Mail. Versuchen Sie immer eine positive Grundstimmung zu behalten. Legen Sie Ihre Gründe dar und sprechen Sie mit Ihrem Kooperationspartner offen, klar und direkt.
Überlegen Sie sich auch Ihre Argumente im Vorfeld. Sie sind schließlich mit einer klaren Erwartungshaltung in die Kooperation gegangen. Wenn Ihre Erwartungen trotz verschiedener Versuche nicht erfüllt werden, macht die Partnerschaft für Sie ja auch keinen Sinn. Es kann auch passieren, dass sich die Marktsituation geändert hat und die Kooperation für Sie jetzt nicht mehr rentabel ist. Sie haben zwar bereits zu Beginn Ihrer Geschäftstätigkeit oder Ihrer Kooperation eine Marktanalyse durchgeführt, doch an dieser Stelle können Sie diese selbstverständlich noch einmal auffrischen. Dadurch haben Sie auch aktuelle Daten und eine bessere Grundlage für das Gespräch.
Es gibt sicherlich auch noch andere Gründe, dass alles nicht so läuft wie geplant. Legen Sie Ihre Gründe für die Trennung so klar wie möglich dar, dann fällt es Ihrem Gegenüber einfacher, Ihre Entscheidung zu verstehen und auch zu akzeptieren.
An dieser Stelle empfehle ich Ihnen zur Vorbereitung auf die Verhandlungen auch meinen Artikel zum Thema Körpersprache von und mit Samy Molcho.
Für Ihren Kooperationspartner bedeutet Ihr Rückzug wahrscheinlich auch das Ende der Kooperation, sofern Sie nicht zufällig einen Ersatz gefunden haben. Womöglich lief für ihn die Kooperation gut und er muss jetzt auf Gewinne oder Vorteile verzichten. Daher ist es nur zu verständlich, dass er versucht, dass Sie entweder weitermachen oder Forderungen stellt. Falls Vertragsstrafen oder Ähnliches bereits im Kooperationsvertrag festgehalten wurden, dann müssen Sie diese auch einhalten. Falls nicht, bedenken Sie im Vorfeld, was Sie bereits investiert haben und welchen Preis Sie bereit wären, für die Beendigung zu zahlen. Vermitteln Sie Ihrem Partner das Gefühl, dass Sie bereit sind, auch auf seine Forderungen einzugehen – schließlich möchten Sie ja auch, dass er Ihre akzeptiert.
Am besten wäre es, wenn Sie es schaffen, für beide Seiten Vorteile zu finden. Vielleicht lief die Kooperation für beide Seiten nicht so wie erwartet. Wenn Ihr Partner das ebenfalls so sieht, dann wird die Trennung wahrscheinlich einfach und freundschaftlich erfolgen. Falls Ihr Kooperationspartner jedoch Schwierigkeiten damit haben könnte, überlegen Sie sich Vorteile oder Chancen, die sich für ihn ergeben könnten. Wie Sie konkret dabei vorgehen sollten, erfahren Sie hier: So stellen Sie eine Win-Win-Situation her.
Auch wenn Sie Ihrem Partner vertrauen und es zu einem guten Ende kam, so sollten Sie alle Vereinbarungen schriftlich festhalten. Einerseits haben beide Seiten danach Rechtssicherheit, andererseits kann man sich später unmöglich auch an jedes Details erinnern. Welche Punkte Sie schriftlich festhalten, hängt natürlich von Ihrer individuellen Situation ab. Unter Umständen haben Sie diesen Aspekt auch bereits im Kooperationsvertrag festgehalten. Über die folgenden Dinge sollten Sie sich jedoch unbedingt Gedanken machen:
Wenn es sich um eine sehr umfassende Kooperation handelt oder sehr viel Geld im Spiel ist, dann rate ich Ihnen, dass Sie sich professionelle Hilfe suchen. Das hat nicht immer etwas mit Misstrauen zu tun. Es gibt Umstände, wo die Rechtslage derart komplex ist, dass Sie das allein oder mit Ihrem Partner gemeinsam nicht bewältigen können. Sie werden sich dadurch auch viel Ärger ersparen. Vielleicht haben Sie sich ja bereits einen Berater gesucht auf den Sie zurückgreifen können, wenn nicht, dann lesen Sie bitte meinen Artikel Suchen Sie sich einen Berater.
Mit Ihrem Kooperationspartner läuft es hervorragend, es herrscht ein gutes Klima und die Partnerschaft ist ein voller Erfolg. Logisch, dass Sie Ihren Geschäftspartner gern längerfristig an sich binden wollen. Es gibt jedoch auch noch viele weitere Gründe, warum Sie einen Kooperationspartner an sich binden möchten. Zum Beispiel wollen Sie verhindern, dass er zu einem Konkurrenten abwandert und mit ihm kooperiert. Das alles kann mit einiger Arbeit verbunden sein.
Um Ihren Geschäftspartner langfristig an sich zu binden ist eines eine wesentliche Voraussetzung: Es muss eine auf beiderseitigen Gewinn ausgerichtete Partnerschaft sein. Das beginnt mit dem Denken und der inneren Haltung. Behalten Sie den Vorteil beider Seiten im Auge. Das wird nicht immer einfach sein. Doch wenn Sie es schaffen, dass Sie sich in Ihren Stärken und Schwächen mit Ihrem Kooperationspartner ergänzen, für es für beide Seiten ein Gewinn. Wenn beispielsweise das Kräfteverhältnis oft zu Ihren Gunsten ausfällt, hat Ihr Partner womöglich bald kein Interesse mehr, länger mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Seien Sie daher selbst ein guter Kooperationspartner, dann wird es dem anderen nicht schwer fallen, längerfristig mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Falls Sie ganz konkret über eine langfristige Kooperation sprechen, dann stellen Sie die Vorteile für beide Seiten klar heraus. In erster Linie natürlich für Ihren Kooperationspartner. Beschränken Sie sich jedoch nicht nur auf allgemeine Vorteile, wie „Synergien nutzen“. Es sollte auf Ihren Geschäftspartner zugeschnitten sein. Sie haben bereits eine Weile mit dem anderen zusammengearbeitet und können sicherlich auch konkrete Vorteile für den anderen herausstellen.
Wenn es möglich ist, dann machen Sie Ihre langfristige Kooperation schriftlich. Vereinbaren Sie, wie lange die Kooperation dauern soll und unter welchen Bedingungen.
Es kann gut sein, dass Ihr Geschäftspartner im Gegenzug für eine langfristige Kooperation, Zugeständnisse möchte, zum Beispiel in Form von mehr Mitspracherechte oder eine andere Gewinnaufteilung. Dann müssen Sie natürlich gut überlegen, ob Sie dazu auch bereit sind. Vielleicht sind die Forderungen auch berechtigt. Ihr Partner bringt sich gut ein, leistet seinen Teil der Kooperation und Sie profitieren sehr davon. Dann ist es auch gerechtfertigt, dass er mehr verlangt. Doch Sie sollten natürlich auch bedenken, dass Sie dann eventuell einen größeren Teil Ihrer Selbstständigkeit aufgeben. In diesem Zusammenhang ist es auch völlig legitim, wenn Sie sich zunächst etwas Bedenkzeit erbeten.
Die wahrscheinlich effektivste Art der Bindung ist, Ihren Kooperationspartner am wirtschaftlichen Erfolg zu beteiligen. Es muss nicht gleich darauf hinauslaufen, dass er Geschäftsführer Ihrer GmbH wird. Ich empfehle Ihnen auch, nicht gleich zu Beginn auf dieses Thema anzusprechen. Erst wenn Sie positive Erfahrungen mit Ihrem Geschäftspartner gesammelt haben, er also auch seinen Beitrag zur Kooperation leistet, sollten Sie darüber nachdenken.
Wie Sie das in die Praxis umsetzen, kommt immer auf die jeweilige Branche, die Art der Kooperation und auch die anfallenden Arbeiten an. Sie könnten ihn beispielsweise an der Umsatzhöhe beteiligen. Ab einer bestimmten Höhe zahlen Sie ihm einen Bonus. Das können Sie auch gestaffelt machen. Zum Beispiel ab 50.000,- Euro Umsatz zahlen Sie ihm 5% Bonus, ab 75.000,- Euro 7% usw.
Ein anderes Beispiel wäre, dass Sie für jeden Kunden, den Ihr Geschäftspartner Ihnen vermitteln, ihm einen Festbetrag zahlen. Oder Sie könnten ihm anbieten, ihn beispielsweise mit 5% von dem daraus resultierenden Geschäft zu beteiligen.
Wichtig ist natürlich, dass Sie immer nachvollziehen können, welcher Teil des Umsatzes oder des Gewinnes von Ihrem Partner kommt und welcher von Ihnen. Regeln Sie so viele Details wie möglich vorher mit Ihrem Kooperationspartner und halten Sie alles schriftlich fest.
Es ist auch nicht immer möglich, Ihren Kooperationspartner am Gewinn zu beteiligen. Bei Forschungsprojekten beispielsweise wird es sehr schwierig werden, da im Moment keine Gewinne anfallen. Außerdem ist es kompliziert aufzuteilen, wer welchen Beitrag zum Erfolg der Forschung geleistet hat. In so einem Fall könnten Sie beispielsweise vereinbaren, dass der andere ebenfalls als gleichberechtigter Forschungspartner genannt wird – falls das nicht sowieso schon der Fall ist. Gerade wenn Forschungsergebnisse präsentiert werden, legen manche sehr viel Wert darauf, dass ihr Name so weit wie möglich oben steht.
Seien Sie dabei gern etwas kreativ. Sie könnten auch zunächst etwas recherchieren, was in Ihrer Branche üblich ist oder sogar Ihren Geschäftspartner fragen, was für ihn ein attraktives Angebot wäre. Sie sehen also, Ihrem Einfallsreichtum und Ideen sind keine Grenzen gesetzt.
So interessant es für Sie im Moment vielleicht erscheinen mag, Ihren Kooperationspartner langfristig an sich zu binden, so gibt es auch einige Nachteile. Mit diesen Gefahren sollten Sie sich im Voraus beschäftigen und abwägen, ob Sie auch bereit sind, dass Risiko einzugehen.
