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Auch in Zeiten von Internet, E-Mail & Co haben die so genannten Offline Werbemaßnahmen ihre Berechtigung. Daher zeige ich Ihnen in diesem Artikel, was Sie bei einem Anschreiben für die Neukundengewinnung beachten müssen und wie es aussehen sollte.
Ein häufiger Fehler besteht darin, dass wahllos Adressen aus dem Internet oder einem Branchenbuch gesammelt werden und dann die Empfänger mit einem Werbebrief anzuschreiben. Warum führt das nicht zum Erfolg? Weil Sie diesen x-beliebigen Adressen kein individuelles Angebot machen können. In so einem Fall müssen Sie das Anschreiben derart allgemein halten, dass es unweigerlich im Papierkorb landen wird.
Leider wird auch oft der Fehler begangen, dass lediglich die Vorteile des eigenen Produkts dargestellt werden. Zum Beispiel werden viele technische Eigenschaften aufgezählt. Den Kunden interessieren die rein technischen Daten aber meist weniger. Oder haben Sie schon beobachtet, dass in einer Smartphone Werbung lediglich die technischen Details herausgestellt werden, wie Mega-Pixel, Prozessorgeschwindigkeit, Betriebssystem, Grafikkarte, Arbeitsspeicher usw.?
Im Folgenden gebe ich Ihnen 4 Tipps, worauf Sie bei einem Anschreiben für Ihre Neukundengewinnung achten müssen.
Anschreiben nach dem Gießkannenprinzip zu versenden bringt nichts. Denken Sie darüber nach, wer von Ihrem Angebot am meisten profitiert beziehungsweise welche Kundengruppe Sie mit diesem Schreiben gewinnen wollen.
Schreiben Sie aus der Sicht des Lesers! Welche Vorteile hat der Kunde durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Wenn zum Beispiel der Computer kaputt ist, möchte keiner einen PC-Service, sondern dass der Computer sofort wieder funktioniert.
Betonen Sie auch den „emotionalen“ Nutzen. Wie bereits erwähnt, bringen die nackten Daten meist nicht den gewünschten Erfolg. Dagegen schreibt Microsoft beispielsweise über ein Smartphone: „Hat eine full HD Frontkamera zum Skypen“. Hier wird zwar ein technisches Detail genannt, aber in Verbindung mit einem konkreten „emotionalen“ Kundenutzen – Skypen.
So genannte „Testimonials“, das heißt Aussagen anderer Kunden über Ihr Produkt, sind ebenfalls klare Kundenvorteile. Damit erleichtern Sie Ihren Lesern die Entscheidung, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Ideal ist es, wenn Sie ein branchenbekanntes Unternehmen oder einen bekannten Experten zitieren können. Natürlich sollten diese Aussagen wahrheitsgemäß und authentisch sein.
Versuchen Sie Ihr Angebot so detailliert wie möglich zu verfassen. Daher ist auch eine genaue Zielgruppenauswahl wichtig. Natürlich können Sie nicht buchstäblich jeden Brief individuell schreiben. Aber Sie können eine bestimmte Personengruppe berücksichtigen. Zum Beispiel könnten Sie alle Autohäuser im Umkreis von 50 Kilometern anschreiben und auf branchentypische Probleme und Herausforderungen eingehen sowie auf deren Lösung – ihr Produkt beziehungsweise Dienstleistung.
Wenn sie es geschafft haben, dass der Kunde den Briefumschlag öffnet, dann haben Sie eine große Hürde genommen. Doch interessant ist in diesem Zusammenhang, wie er den Werbebrief wahrnimmt. Denn in den allermeisten Fällen wird es nicht so sein, dass der Brief einfach von oben nach unten der Reihe nach gelesen wird.
Anschreiben werden gescannt und das sehr oft nach einem bestimmten Muster. Schauen Sie sich bitte dazu die Übersicht an. Überprüfen Sie sich einfach mal selbst, wenn Sie einen Brief erhalten. Worauf schauen Sie zuerst?
Darauf fällt der Blick zuerst
Richtig. Zunächst schauen Sie auf den Absender. Wer hat Ihnen den Brief überhaupt geschrieben? Das ist zwar manchmal schon auf dem Briefumschlag zu erkennen, trotzdem schaut man in der Regel auch beim Briefpapier nochmals auf den Absender. Als nächstes wandern die Augen Richtung Betreff (Punkt 3), vorher nochmal ein kurzer Blick auf den Empfänger (Punkt 2).
Ist der Betreff nicht fesselnd genug, wird an dieser Stelle bereits Schluss sein. Wählen Sie daher eine Überschrift, die aussagekräftig genug ist, damit der Kunde weiß, worum es geht, aber auch neugierig macht auf den Inhalt des Werbebriefes. Das ist keine leichte Aufgabe, lassen Sie sich daher hier genügend Zeit und fragen Sie vielleicht auch mal Ihre Familie, Freunde oder Bekannte, was diese von der Überschrift halten. Bei Punkt 4 und 5 sehen Sie, dass der Leser anschließend über den Text schweift. Sind Worte oder Sätze fettgedruckt, werden diese intensiver wahrgenommen. Anschließend schaut er sich die Unterschrift bei Punkt 6 an.
P.S. ... Das lesen Ihre Kunden zuerst
Interessant ist jedoch, dass, bevor es zum eigentlichen Lesen des Werbebriefes kommt, das so genannte P.S. komplett gelesen wird (Punkt 7). Es ist der kürzeste Abschnitt des Briefes. Auch hier müssen Sie darauf achten, dass dieser Punkt so interessant wie möglich gestaltet wird.
Machen Sie nochmals auf alle Vorteile Ihres Produktes oder Dienstleistung aufmerksam. Sie können auch einen Rabatt erwähnen, wenn sich der Kunde innerhalb einer bestimmten Frist bei Ihnen meldet oder einkauft. Achten Sie auch darauf, eine klare Handlungsempfehlung auszusprechen.
Erst nachdem alle diese „Hürden“ überwunden sind, fängt Ihr Kunde an, Ihren Brief zu lesen (Punkt 8).
Gerade Institute bieten professionelle Blickfangmessungen an und zeigen auf der Webseite, worauf es ankommt, wie es funktioniert und wozu diese Methoden gut sind.
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Auch in puncto Stil sollten Sie einige Dinge beachten. Es nützt beispielsweise der beste Inhalt nichts, wenn die Schrift zu klein ist. Auf folgende Punkte sollten Sie daher achten:
So banal das vielleicht klingen mag, aber Ihr potentieller Kunde muss den Brief zunächst öffnen. Wird Ihr Anschreiben gleich als ungewollte Werbung erkannt, kann es passieren, dass der Brief gar nicht geöffnet wird, sondern sofort in den Papierkorb landet. Das heißt, dass bereits die Aufmachung entweder so interessant gestaltet sein muss, dass er ihn trotz Werbung öffnet oder Sie wählen eine eher neutralere Aufmachung.
Neben Anschreiben und Werbebriefen, gibt es noch weitere Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen. Welche das sind, zeige ich Ihnen im nächsten Artikel Welche Ideen und Maßnahmen kann man zur Kundengewinnung nutzen?
Vielleicht kennen Sie das Gefühl: Sie bekommen eine Anfrage von einem neuen Kunden herein und sollen ein Angebot erstellen. Unter Umständen ist es nur Ihr Bauchgefühl, das Ihnen sagt, dass mit dem Kunden irgendetwas nicht stimmt. Vielleicht stoßen Sie aber sogar auf Ungereimtheiten, die Ihnen ein wenig Kopfzerbrechen machen. Oft ist es nicht mehr als ein kleiner Impuls. Und dennoch sollten wir uns angewöhnen, öfter auf unser Bauchgefühl zu hören.
Es gibt viele Aspekte, die unser Unterbewusstsein in Gang setzen können. Hier einige mögliche Anzeichen, die auf einen möglicherweise unseriösen Kunden hindeuten können:
Das sind nur ein paar kleine Beispiele, sicherlich finden Sie in Ihrem beruflichen Alltag noch viele weitere. Doch wie sollten Sie jetzt reagieren, wenn Ihre Alarmglocken zu schrillen beginnen?
Wenn Sie sich über die Zahlungsbereitschaft des Kunden bzw. über seine Redlichkeit Sorgen machen, haben Sie mehrere Möglichkeiten. Sie können zunächst überprüfen, ob die angegebene Adresse korrekt ist. Viele Softwareprodukte für die Auftragsverwaltung bieten diese Möglichkeit inzwischen kostenlos an. Aber auch mithilfe eines Telefonbuchs ist eine solche einfache Prüfung schnell erledigt. Sie können auch einfach zum Hörer greifen und überprüfen, ob unter dem angegebenen Anschluss tatsächlich die jeweilige Person an den Apparat geht.
Besonders dann, wenn es um viel Geld geht, kann es sich auch lohnen, eine Wirtschaftsauskunft einzuholen, beispielsweise bei der Schufa oder bei Creditreform. Da diese jedoch meist teure Jahresmitgliedschaften erfordern, können Sie sich auch an ein Inkassounternehmen, eine Anwaltskanzlei oder an eine Detektei wenden, die Wirtschaftsauskünfte oft günstiger einholen können.
Wenn Ihr schlechtes Gefühl bleibt, können Sie von Ihrem Kunden auch Vorkasse verlangen. So gehen Sie auf Nummer sicher und bleiben sicher nicht auf Ihrem Geld sitzen. Ein Kunde, der Vorkasse oder zumindest eine Abschlagszahlung verweigert, ist in der Regel nicht seriös und hat etwas zu verbergen.
Wenn alles nichts hilft und sich Ihr schlechtes Bauchgefühl nicht mindern lässt, können Sie eigentlich nur eines tun: Lassen Sie den Kunden ziehen und warten Sie auf den nächsten. Sie werden sich mit Sicherheit extrem ärgern, wenn Sie den Auftrag wider besseren Wissens annehmen und später Probleme mit dem Kunden bekommen.
Ein schwieriger Kunde gehört leider zum Alltag eines jeden Unternehmers, der Kunden- und Verkaufsgespräche führen muss. So sehr Sie den Umgang mit Kunden auch lieben, die schwierigen Fälle stellen Sie öfters vor kommunikative Herausforderungen. Denn egal, wie ein Kunde Ihnen begegnet, Sie müssen immer freundlich, zuvorkommend und sachlich bleiben. Nachfolgend finden Sie ein paar Tipps, wie Sie künftig unangenehmen Kunden besser begegnen können.
Nicht jeder schwierige Kunde ist gleich schwierig. Generell können Sie in verschiedene unangenehme Kundentypen unterscheiden. Den Besserwisser, den Dauerredner, den Verschlossenen und Unentschlossenen sowie den Aggressiven.
Der Besserwisser ist natürlich genau informiert und wird keine Ratschläge annehmen. Am Besten bestätigen Sie diesen Kunden in seinen Argumenten und fragen ihn taktisch nach bestimmten Sachen, um das Gespräch auf Ihre Seite zu lenken. Sie geben Ihm Gelegenheit zum Besserwissen und ein gutes Gefühl, stellen aber schlaue Fragen, die ihn zu Ihrer Ansicht führen.
Den Dauerredner können Sie höflich unterbrechen und bitten, den Kern in wenigen Sätzen zu formulieren. Dem schweigsamen Kunden hingegen können Sie mit einer offenen und herzlichen Begegnung aufmerksam stimmen und versuchen zu einem Gespräch aufzufordern.
Dem Unentschlossenen Kunden können Sie gewinnen, indem Sie ihm verschiedene Alternativen aufführen, um sein Vertrauen zu gewinnen. Setzen Sie dabei die Vorteile der Alternativen geschickt ein, um seine Entscheidung schneller herauszufordern.
Aggressive Kunden sollten Sie mit Ruhe gegenübertreten. Lassen Sie sich auf keinen Fall ebenfalls zu Aggressionen oder Provokationen hinleiten. Versuchen Sie ruhig die Gründe seines Unmutes zu erfahren und bieten Sie Ihm Lösungsvorschläge an.
Alle Kunden möchten ernst genommen werden. Kaum etwas stimmt einen Kunden mit mehr Unmut, als das Gefühl, dass sein Anliegen nicht ernst genommen wird. Begegnen Sie jedem Kunden deshalb mit voller Aufmerksamkeit und sagen Sie nie, dass sein Anliegen nicht in Ihren Zuständigkeitsbereich fällt. Auch wenn dies wirklich der Fall sein sollte. Hören Sie ihm zu und versuchen Sie dann gemeinsam eine Lösung zu finden. Signalisieren Sie ihm Verständnis und Zuwendung. Auch wenn Sie nur den richtigen Ansprechpartner kontaktieren. Sie handeln aber fürsorglich und aktiv und lehnen sein Anliegen nicht mit den Worten: „Da müssen Sie sich an XY wenden.“, unbefriedigend ab.
Oftmals liegt der Unmut Ihrer Kunden nicht in Ihrer Hand und Sie tragen keine Schuld für die Beschwerden und Beleidigungen. Selektieren und erkennen Sie genau diese Kundenbeschwerden und nehmen Sie diese nicht persönlich, auch wenn es zu direkten Anschuldigungen kommt. Stellen Sie dennoch Ihre Gefühle zurück und zweifeln Sie nicht an den Erfahrungen des Kunden oder versuchen Sie Ihn vom Gegenteil zu überzeugen. Das geht in den meisten Fällen schief und führt zur gegenteiligen Eskalation. Lassen Sie die Anschuldigungen aber auch nicht zu nah an sich ran und sehen Sie die Beschwerdegespräche als einen normalen Bestandteil Ihrer Arbeit.
