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Nachdem Sie den Kapitalbedarf und den Finanzierungsbedarf errechnet haben, Sollten Sie mit allen wichtigen Informationen und Fragen ihre Bank betreffend ein Bankgespräch vereinbaren. Dieser Schritt ist für den in der Gründerphase stattfindenden 2. Banktermin sehr wichtig, denn dort werden notwendige Maßnahmen eingeleitet, zum Beispiel ganz gezielt besprochene Kredite mit entsprechenden Konditionen oder ein Girokonto für Ihr Unternehmen eröffnet. Dieses zweite Bankgespräch sollten Sie nicht einfach so, ohne Vorbereitung aus dem Bauch heraus planen und durchführen, sondern gut vorbereitet durch vorhergehende Absprache mit der Bank Ihrer Wahl. Doch zunächst zu diesem, ersten Meeting.
Erkundigen Sie sich vorab, welche Unterlagen das Kreditinstitut benötigt und richten sich danach. Natürlich haben Sie Ihren Businessplan dabei, vielleicht müssen Sie noch mit Ihrem Steuerberater oder ihrem Mitgründers sprechen.
Versetzen Sie sich vor dem Gespräch in Ihr Gegenüber. Wenn Sie wissen, was auf Sie zukommt, können Sie Ihr Mindset entsprechend einstellen. Für die Bank ist das Gespräch eine vertrauensbildende Maßnahme, letztlich trägt sie das Risiko.
Wenn Sie das Kapital am liebsten gestern schon gehabt hätten, weil ihnen Lieferanten oder andere Unternehmer im Rücken stehen, ist das ein grober Fehler. Auch Zeitnot und Stress am Tag selbst ist äußerst dumm. Gehetzt zum Banktermin zu kommen oder auf die Uhr schlagen zu müssen, weil man schon wieder zum nächsten Termin erscheinen muss? So bekommen Sie keinen Kredit. Am Besten Sie halten sich Ihren Terminplaner vor und nach dem Bankgespräch komplett frei und gehen frühzeitig zum Bankgespräch.
Eine gute Vorbereitung ist ausschlaggebend für den Erfolg. Sie müssen die Unterlagen für Ihre Investition perfekt kennen, um sie vorstellen und argumentieren zu können. Informieren Sie sich über alle Fördermittel. Fangen Sie früh an, dann kommen sie nicht in Zeitdruck.
Die Deutungshoheit der Unternehmenszahlen für Ihr Vorhaben muss in einem Kreditgespräch bei Ihnen liegen. Sie müssen Ihre Idee einer Investition detailliert erläutern und verständlich erklären können. Sie sind ganz tief in der Unternehmensplanung. Sie wissen über alle Kennzahlen und alle Fördermittel Bescheid. Sie haben alle Parameter im Blick, die Ihr Vorhaben möglicherweise beeinflussen.
Beides ist schlecht, zu wenig bedeutet: Sie stehen nicht zu Ihrer Sache, könne nicht argumentieren und sind deswegen kein guter Vertragspartner für die Bank. Zu viel bedeutet: Sie sind überheblich und ignorieren womöglich Risiken, auch das ist kein wirklich guter Partner für die Bank. Zeigen Sie schon, dass Ihr Businessplan Arbeit gemacht hat und Sie davon überzeugt sind, aber nicht von oben herab. Mal wieder ein Mittelmaß finden!
Unwissenheit schützt vor Strafe nicht.
Lassen Sie den Banker vorwiegend reden und reagieren Sie nur. Stellen Sie gezielte Fragen, siehe Fragetechniken anwenden. Frei nach dem Motto: Wer fragt führt das Gespräch. Glänzen Sie mit Faktenwissen und Argumentation. Texten Sie die Bankangestellten nicht zu und erschlagen Sie sie mit Ihren Geschichten.
Kein Mensch wird gerne kritisiert und Sie haben viel Arbeit und Herzblut in Ihre Idee investiert. Bohrende Fragen und Zweifel im Kreditgespräch mit Ihrer Hausbank treffen Sie unvorbereitet. Trotzdem: Lassen Sie sich kritisieren, denn Bankberater sind Profis auf dem Gebiet, auf dem Sie erfolgreich sein wollen (und werden!).
Verteidigen und rechtfertigen Sie sich nicht, nehmen Sie das Feedback selbstbewusst und gelassen auf. Sie sind gut vorbereitet und können die Kritik entkräften. Haben Sie den Punkt nicht bedacht, dann notieren Sie ihn sich genau und korrigieren Sie den Fehler.
Klugscheißern können Sie zu Hause.
Unpünktlichkeit heißt, zu spät oder zu früh zu dem Termin mit dem Kreditinstitut zu kommen. Beides macht keinen guten Eindruck. Findet das Gespräch bei Ihrer Hausbank statt oder waren Sie noch nie in dem Gebäude? Dann planen Sie Ihre Anreise realistisch. Herrscht zu dieser Zeit Berufsverkehr, gibt es Parkplätze, können Sie den ÖPNV nehmen? In einer großen Zentrale müssen Sie einige zusätzliche Minuten rechnen, um den Besprechungsraum zu erreichen. Treffen Sie auf jeden Fall entspannt 10 Minuten vor Terminbeginn ein.
Sie sind Repräsentant in eigener Sache und müssen sich gut verkaufen. Ein gepflegtes Aussehen und angemessene Kleidung sind Grundvoraussetzungen. Bevor Sie Ihre Pläne vorstellen, nimmt man Sie über Ihr Äußeres wahr. Ziehen Sie sich für diesen wichtigen Termin besser etwas zu fein als zu lässig an. Für Männer ist bei einem Bankgespräch Anzug und Krawatte immer richtig. Als Frau können Sie Kostüm oder Hosenanzug wählen. Sie sollen wegen ihrer Kompetenz und Seriosität wahrgenommen werden, keinesfalls wegen Ihres Ausschnitts oder Ihrer Krawatte.
Ihre gesamte Erscheinung muss zur Kleidung passen. Eine ordentliche Frisur, saubere, gepflegte Hände und geputzte Schuhe gehören zum Gesamtbild.
Die Vorbereitung ist ein umfangreicher Prozess, welcher im Wesentlichen aus der Erstellung Ihres Businessplans besteht. Aus diesem Konzept erkennen Sie den notwendigen Finanzierungsbedarf und andere Dinge, die Sie von Ihrer Bank benötigen. Daneben zählen aber auch Vorbereitungen in Form von Branchenkenntnissen, Unterlagen vollständig zum Bankgespräch mitzunehmen, Ihr persönliches Auftreten und viele weitere Dinge, die ich im Laufe dieses Artikels nacheinander nenne und erläutern werde.
Die meisten Existenzgründer entscheiden sich schon früh für einen Steuer- oder Unternehmensberater und geben an diesen einzelne Aufgabenbereiche ab. Auch bei einem Bankgespräch müssen sich die Gründer nicht grundsätzlich allein den bohrenden Fragen der Berater stellen. Die meisten Steuerberater bieten ihren Gründern die Möglichkeit, sie zum ersten Bankgespräch zu begleiten. Auf diese Art und Weise wirkt der Gründer sicherer und kann sich zudem bei einzelnen Aspekten mit dem Fachmann beraten. Möchte man nicht allein zum Bankgespräch, sollte man rechtzeitig mit dem Steuerberater Rücksprache halten, denn auch dieser muss sich auf den Termin vorbereiten.
Damit Sie erfolgreich ein Bankgespräch führen können, sollten Sie zunächst im Vorfeld alle Unterlagen zusammenstellen, die Sie oder Ihr Bankberater brauchen könnten. Hierzu gehören insbesondere:
Mit diesen Unterlagen gewappnet können Sie Ihrem Bankberater bereits beweisen, dass Sie sich mit der Materie durchaus beschäftigt haben und ein vertrauenswürdiger Kandidat sind. Damit Sie im Bankgespräch die nötigen Informationen auch direkt zur Hand haben, sollten Sie sich im Vorfeld auch die folgenden Fragen durch den Kopf gehen lassen:
Zu einer umfassenden Vorbereitung gehört es auch, sich Gedanken über Ihr Auftreten zu machen. Hier sind verschiedene Ansatzpunkte zu beachten.
Ein Gründer muss eine gewisse Professionalität ausstrahlen. Neben einer sicheren Aussprache und einer gut gewählten Mimik spielt bei einem Bankgespräch auch die Wahl der Kleidung eine wichtige Rolle. Nicht selten symbolisiert man durch diese, dass man den Termin ernst nimmt. Einen klassischen Dresscode gibt es für den Termin bei der Bank nicht. Allerdings sollte man sich als Gründer vor Augen führen, dass man die eigene Geschäftsidee repräsentiert. Aus diesem Grund sollten saubere und zugleich auch ansprechende Kleidungsstücke gewählt werden. Viele Gründer gehen in einem Anzug zur Bank, aber auch eine saubere und seriös wirkende Jeanshose kann gewählt werden. Frauen sollten darauf achten, dass sie nicht zu aufreizend angezogen sind. Beim Termin mit der Bank darf der Rock des Kostüms zum Beispiel gerne etwas länger sein.
Bei der Wahl der Kleidung sollten Gründer darauf achten, dass sie sich wohl fühlen und zudem auch natürlich wirken. Die Banken haben oftmals langjährige Erfahrungen in Bezug auf Kundengespräche und bemerken ein kleines Schauspiel recht schnell. Mehr zum richtigen Outfit haben wir im Artikel zum Messebekleidung zusammengefasst.
Eine der wichtigsten Regeln bei einem Bankgespräch ist die Pünktlichkeit. Existenzgründer sollten zum Gespräch mit dem Bankberater grundsätzlich nicht unpünktlich erscheinen. Dies wirkt nicht nur unprofessionell, sondern macht auch vom ersten Moment an einen schlechten Eindruck. Um Unpünktlichkeit zu vermeiden, sollten Gründer vor dem Bankgespräch auf weitere Termine verzichten und sich voll und ganz auf dieses konzentrieren.
Ich empfehle mindestens 15 Minuten vor dem vereinbarten Termin, nicht abgehetzt, verschwitzt oder ähnlich deformiert im Vorraum der Bank oder beim Bankangestellten Platz zu nehmen. Aufregung lässt sich oft nicht vermeiden, Sie sollten jedoch ein abgehetztes oder atemloses Auftreten unterbinden.
Um ein Bankgespräch erfolgreich zu führen, sollten Sie einige grundlegende Gesprächstechniken beherzigen:
Beschäftigen Sie sich außerdem im Vorfeld mit den Fragetechniken, die Ihnen zur Verfügung stehen. Wenn Sie offene und geschlossene, Suggestiv-, Alternativ- und rhetorische Fragen gezielt einsetzen, können Sie dadurch das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung steuern.
Nicht nur verbale Schwierigkeiten und Fallstricke müssen gemeistert werden auch die Optik und die Körpersprache verrät eine Menge unseres Gegenübers. Wer diese Tricks kennt, ist gut verbereitet und weiß, worauf die Bänker bei einem Bankgespräch achten. Lesen Sie jetzt zum Thema Körpersprache deuten weiter!
Bei einem Bankgespräch sollten sich Gründer vor Augen führen, dass der Mitarbeiter des Finanzunternehmens eine beratende Funktion einnimmt. Aus diesem Grund sollte man diesen als Gründer auch ausreden lassen. Fragen von dem Berater sollten schnell und problemlos beantwortet werden können. Zudem sollte man während dieser Zeit das eigene Handy ausschalten. Durch ein unverhofftes Klingeln wird das Gespräch mit der Bank unterbrochen und dies kann zu einem massiven Problem für den Einzelnen werden.
Auch wenn der Steuerberater oder Unternehmensberater als kompetente Unterstützung am Bankgespräch teilnimmt, dürfen Existenzgründer nicht die eigene Vorbereitung vergessen. Grundsätzlich sollten Sie vor dem Termin am eigenen Auftreten arbeiten, sich aber auch noch einmal mit dem eigenen Businessplan auseinandersetzen, denn bereits kleine Unstimmigkeiten können zu Problemen führen. Auch hierbei sollte der Kontakt zum Steuerberater gesucht werden. Empfehlenswert ist ein persönliches Gespräch vor dem Termin mit der Bank.
Überwiegend müssen neben den persönlichen Unterlagen auch der Businessplan und eine Präsentationsmappe als Ergänzung mit an Bord sein. Der Businessplan sollte zu diesem Zeitpunkt fertig gestellt sein und alle wichtigen Angaben umfassen.
Als Existenzgründer können Sie noch nicht auf eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung zurückgreifen, sondern lediglich auf “wahrscheinliche Szenarien”, sprich Ihre Planungen. Daher sollten Sie bereits lange im Voraus als Privatperson auf eine gute Beziehung zu Ihrer Bank achten. Vermeiden Sie Lastschrift-Rückgaben, intensive Ausnutzung des Dispos usw. All das wird bei einer Kreditvergabe berücksichtigt. Vermeiden Sie auch ein extremes Feilschen um die letzte Nachkommastelle beim Zinssatz. Das Gesamtpaket muss stimmen.
Haben Sie keine Angst vor dem ersten Bankgespräch, letztlich möchte die Bank auch von Ihnen etwas, nämlich Sie als Kunden und zahlenden Unternehmer gewinnen.
Also, Kopf hoch und viel Erfolg
Ihr Torsten vom
Gründerlexikon
