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Stellen Sie fest, dass Sie manipuliert werden, dann können Sie natürlich schimpfen und selbst unfair werden. Mit fairen Gegenmaßnahmen erreichen Sie allerdings mehr und können das Ziel des Gespräches retten. Es gibt gegen Manipulationen bestimmte Strategien, die Sie anwenden sollten.
Grundregel: Bleiben Sie ruhig, fair und sachlich.
Meistens erfordern geschäftliche Verhandlungen eine Gratwanderung zwischen Kompromissbereitschaft, der Fähigkeit seinem Gesprächspartner richtig und vor allem aufmerksam zuzuhören und gleichzeitig ein gutes Maß an Durchsetzungsvermögen. Dabei ist zu beachten und zu bedenken, dass jede erfolgreiche Verhandlung eine Kombination dieser drei Faktoren darstellt.
Um in Verhandlungen die eigenen Interessen richtig und vor allem erfolgreich durchzusetzen, sowie um in Streitgesprächen und Diskussionen die eigene Meinung erfolgreich vertreten zu können, benötigt man vor allem stichhaltige Argumente. Nicht zuletzt sind der Vortrag und die Wirkung dieser Argumente aber von einer überzeugenden Argumentation abhängig. Diese überzeugende Argumentation ist mit ihren wichtigen Begleitaspekten, sowie aber auch im theoretischen Aufbau und ihrer Methodik erlernbar.
Viele Menschen halten die Argumentation in erster Linie für eine reine Präsentation von (wissenschaftlichen) Fakten. Dies ist nicht richtig, denn in den meisten Fällen spielen bei einem gelungenen Gespräch immer auch subjektive Meinungen, Vorurteile und damit verbundene Emotionen, sowie aber weiterhin auch verschiedene Arten an Manipulationstechniken eine mehr oder weniger große Rolle in nahezu jeder Verhandlung.
In der Rhetorik und in der Argumentation ist dabei zwischen einer Argumentation im Bereich der Rhetorik und einer sogenannten wissenschaftlichen Argumentation zu unterscheiden, die aber in beiden Fällen meinungsbildend wirkt bzw. wirken sollte. In der wissenschaftlichen Argumentation geht es vor allem um den wahrheitlichen Beweis von Behauptungen, wohingegen die Argumentation der Rhetorik vorwiegend der Meinungsverbreitung dient.
In beiden Bereichen sind sowohl der Einsatz der notwendigen Mittel als auch ihre Bewertung und die angestrebte Zielsetzung verschieden. In der Wissenschaft ist es zum Beispiel unerwünscht, eine Aussage ständig oder mehrfach zu wiederholen, wogegen dieses Mittel der Gesprächsführung in der Rhetorik durchaus anerkannt und einsetzbar ist. In der Wissenschaft sollte diese Art der Gesprächsführung unterlassen werden, da die vorgetragene These dadurch nicht richtiger oder wahrer wird. In der Rhetorik verwendet man Wiederholungen von Aussagen, Sätzen oder Satzteilen vorwiegend in der Werbung und bei Aussagen, die eine Schuld oder Unschuld beweisen sollen. Hiermit hat der Sprecher also ein wirkungsvolles Mittel der Überredung an der Hand, wogegen es in der Wissenschaft vor allem um dauerhaft überzeugende Argumente geht, die zum einen einsichtig und zum anderen aber auch intersubjektiv nachvollziehbar sein sollen.
In der europäischen Justiz sowie in der Wissenschaft wird also eine strenge, logische, auf stichhaltigen und beweisfähigen Argumenten aufbauende Argumentation gefordert, die im Sinne einer Beweisführung sprachlich umzusetzen und auszugestalten ist. Daneben gibt es aber viele Bereiche (sowohl in wirtschaftlichen Verhandlungen sowie in politischen Diskussionen aber auch in vielen juristischen Prozessen), in denen sprachliche und rhetorische Mittel gezielt eingesetzt werden, um die eigene Meinung durchzusetzen und den sprachlichen „Gegner“ zu beeinflussen. Derzeit gibt es mehr als dreißig solcher sprachlichen bzw. rhetorischen Mittel, die unter anderem als Manipulationstechniken und Scheinargumente bekannt geworden sind.
Dazu gehören unter anderem:
Sinn und Zweck dieser Manipulationstechniken und Scheinargumente ist, dass der Sprecher um jeden Preis Recht behalten will. Mit ihrer Hilfe kann man zum Beispiel eine entwürdigende und unsachliche Diskussion führen und sich dabei logischer Elemente und Argumente bedienen, die den anderen Gesprächsteilnehmer zurückweisen sollen. Viele dieser unsachlichen Argumente sind jedoch in geschäftlichen Gesprächen durchaus die Regel und werden häufig gebraucht, um den anderen Teilnehmer als unwissend und unfähig zu kennzeichnen. In vielen Fällen – sofern dies innerhalb von Mitarbeitern ein und desselben Unternehmens geschieht – kann man hier auch eine Spur des psychologischen Problems des Mobbings feststellen. Siehe auch Gesprächstechniken!
Eine weitere Möglichkeit der Manipulation eines Gesprächs ist dessen Sabotage. Hier lässt der Manipulator das Gespräch praktisch „platzen“, indem er einen Abbruch, den er meist im Vorfeld geplant hat, entweder provoziert oder selbst durchführt. Allerdings verweigert er hier die Übernahme von Verantwortung für das „geplatzte“ Gespräch und gibt zudem den anderen Gesprächsteilnehmern die Schuld. Dies kann zum Beispiel dadurch erfolgen, dass der Sprecher den Raum oder Saal verlässt, ohne vorher seine Botschaft oder Stellungnahme kund getan zu haben.
Hiermit soll ein schlechtes Gewissen bei den anderen Teilnehmer erzeugt werden (in etwa, weil jemand fehlt oder zu spät kommt etc.). Die Methode dafür ist unter anderem, dass der Sprecher entweder einen Gefühlsausbruch vortäuscht, Erklärungen verweigert, auf einem bestimmten Standpunkt verharrt und auf Fragen nicht eingeht, dafür aber seine eigene Sichtweise der Situation beharrlich weiter wiederholt.
Eine weitere Form der sprachlichen Manipulation ist auch die Experten-Taktik. Hierbei beruft sich der Sprecher auf Erkenntnisse von Wissenschaftlern, Autoritätspersonen und namhaften Experten um seinem Standpunkt ein höheres Ansehen zu verleihen. Letztlich werden die angeblich namhaften Wissenschaftler aber nur ansatzweise erwähnt und meist nicht namentlich angeführt, wie zum Beispiel: „Ich stehe schließlich nicht alleine mit dieser Meinung. Es ist hinreichend bekannt, dass eine Vielzahl bekannter Wissenschaftler diese These ebenfalls bestätigt.“
Als Gesprächspartner sollte man hier auf jeden Fall nachfragen, um welche Experten es sich bei dieser Theorie oder These handelt. Der Gesprächspartner möchte doch bitte die entsprechenden Namen bekannt geben. Somit bietet sich die Chance nachzuprüfen, ob diese angeblichen Fachleute wirklich Spezialisten auf dem jeweiligen Gebiet sind. Dabei gilt der Bezug auf Experten an sich noch nicht als Begründung oder Beweis einer Theorie oder sonstigen Behauptung. Siehe auch Fragetechniken!
Fragen und Zuhören gehören zum Gespräch. Dadurch wird ein positiver Verlauf des Gesprächs möglich, wenn Sie von sich aus Fragen stellen. Durch gezielte Fragen erhalten Sie die benötigten Informationen, Sie lassen Interesse an dem Ziel erkennen und erweisen Ihrem Gesprächspartner Wertschätzung. Durch aktives Zuhören erkennen Sie, was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Auch ungeklärte Aspekte des Gesprächs können Sie besser klären. Geben Sie Rückinformationen durch Fragen oder fassen Sie mit eigenen Worten zusammen, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat. Beispiel: Frau Klein möchte ein neues Handy kaufen. Der Verkäufer fragt nach Ihren Telefoniergewohnheiten. Frau Klein: „Ich weiß nicht recht, ich muss Emails abrufen und beantworten können sowie Anrufe tätigen. Und allzu groß ist mein Budget auch nicht. Ich weiß nicht so recht, ob ich nicht doch mein altes Handy behalte.“ Der Verkäufer merkt, dass Frau Klein das Gespräch abbrechen will, er fragt nach: „Verstehe ich Sie richtig? Sie möchten ein gutes Handy, welches auch Emails empfangen wie beantworten kann und es soll nicht teuer sein. Welchen Preisrahmen haben Sie sich vorgestellt?“ Frau Klein fühlt sich verstanden und bleibt im Geschäft.
Aus der vorangegangen Technik leitet sich der Präzisionstrichter, die Versachlichung des Gesprächs ab. Die Grundidee ist, durch aktives Fragen das Gespräch zu präzisieren. So kann eine emotionsgeladene Situation sachlich werden und Sie können Wesentliches von Unwesentlichem trennen. Dabei hören Sie aktiv zu und stellen Präzisierungsfragen, um dadurch wichtige Informationen und Tatsachen zu erhalten.
Diese Technik eignet sich bei zynischen Äußerungen, bei betontem Desinteresse und gespielter Langeweile. Es ist eine zurückhaltende Strategie auf einen Manipulationsversuch, doch richtig angewandt, kann sie einen Manipulator überrumpeln und aus dem Konzept bringen. Sie gehen nicht auf den Manipulationsversuch ein und warnen den Gesprächspartner indirekt und kurz vor, dass Sie seinen Versuch sehr wohl bemerkt haben. Das können Sie tun, indem Sie eine kurze Pause (Nachdenken) einlegen oder durch die betont an den Gesprächspartner gerichtete Frage: „Sind Sie einverstanden, dass wir jetzt weitermachen?“
Mit dieser Strategie reagieren Sie zwar auf die Manipulation, doch Sie interpretieren diesen Versuch als Missverständnis. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, das Gesicht zu wahren und er hat eine Warnung von Ihnen erhalten. Begegnen kann Ihnen diese Situation, wenn der Manipulator plötzlich Nachverhandlungen an einem erreichten Ziel haben möchte. Dann sollten Sie so reagieren: „Verzeihen Sie, aber jetzt bin ich irritiert. Ich dachte, wir haben das Problem gelöst. Jetzt schlagen Sie etwas anderes vor. Ist das ein Vorgriff auf unser nächstes Projekt?“ Sie warnen einerseits Ihr Gegenüber vor, dass Sie seinen Manipulationsversuch erkannt haben, aber gleichzeitig geben Sie ihm die Möglichkeit zu einem gepflegten Rückzug.
Der Manipulator möchte Sie unbedingt von seinem Standpunkt überzeugen, dann lohnt es sich diese Methode anzuwenden. Dabei sagen Sie immer wieder, was Sie wollen oder worauf es Ihnen ankommt (was Ihnen wichtig ist). Natürlich variieren Sie mit den Worten, doch letztlich ist Ihre Grundaussage die gleiche. Beispiel: Die Sekretärin Meyer hat wiederholt Fehler in den Kundenanschreiben. Herrn Schmidt ärgert das und er stellt sie zur Rede. Frau Meyer versucht auszuweichen: „Wissen Sie eigentlich Herr Schmidt, dass die Arbeitsmoral allgemein am Boden ist? Also die Frau Klein, da könnte ich Ihnen was erzählen…“ „Frau Meyer, das mag interessant sein für die Dienstsitzung, wir reden aber jetzt von Ihren Fehlern in den Kundenschreiben. So etwas darf nicht vorkommen.“ Frau Meyer ist unsachlich: „Ich finde das ungerecht, immer geht es auf mich. Bei der Dienstplanung werde ich auch immer übergangen.“ „Die Dienstplanung ist eine andere Sache. Wir reden jetzt von Ihren Rechtschreibfehlern in den Schreiben.“ Spätestens an diesem Punkt hat Herr Schmidt gewonnen.
Diese Technik ist einfach und wirkungsvoll. Sie laden den Manipulator ein, die Situation mit Ihren Augen oder denen eines Außenstehenden zu betrachten. Damit führen Sie bewusst einen Perspektivwechsel herbei und das kann sehr effektiv sein, besonders wenn Ihr Gegenüber sich stur stellt. („Versetzen Sie sich in meine Lage...“ oder „Was meinen Sie, wie wirkt der Vorschlag auf andere. Wie würden die das sehen?“)
Manchmal ist es besser, geradlinig zu sein und offen aus der Situation auszusteigen. Dabei sollten Sie direkt den Manipulationsversuch ansprechen und begründen, weshalb Sie das Gespräch abgebrochen haben. Trotzdem sollten Sie so fair bleiben und nachfragen, wie es weitergehen soll. Damit bauen Sie eine goldene Brücke und erweisen sich als klüger bzw. kooperativer.
Erkennen Sie (1. Schritt), dass Sie es mit einer Blockade zu tun haben, dann unterstellen Sie Ihrem Gegenüber Kooperationsbereitschaft (2. Schritt). Im 3. Schritt signalisieren Sie Ihre Kooperationsbereitschaft. Kommen Sie so nicht weiter, dann folgt Schritt 4, die Blockade ansprechen. Versagt dieser Schritt, bleibt Ihnen Schritt 5: Üben Sie Ihre Macht aus, beenden Sie das Gespräch konsequent und fair.
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Behalten Sie die Initiative, indem Sie das Gespräch abbrechen und dies klar begründen. Klären Sie die Folgen. Dabei bleiben Sie bitte sachlich und fair. Mit Unsachlichkeit kommen Sie nicht weiter. Behalten Sie die Kontrolle und verfolgen Sie Ihr Ziel.
Gegenmaßnahmen im Gespräch: Im Gespräch kann man sich jedoch erfolgreich gegen nahezu jedes Scheinargument wehren, sofern man erkennt, dass man manipuliert wird. Gleitet das Gespräch auf eine solche Ebene ab, sollte man rasch Gegenmaßnahmen ergreifen, um weder seine Zeit noch sein Gesicht zu verlieren. Professionelle Redner nutzen folgende Gegenmaßnahmen, um Scheinargumente zu entkräften und das Gespräch zu beherrschen.
Eine gute Lösung ist es immer, die Taktik des Redners anzusprechen und die Schwachpunkte mit kritischen Fragen bewusst zu machen. Eine weitere Möglichkeit – die zum Teil von manchen Politikern praktiziert wird – ist es, das entsprechende Argument ganz bewusst zu überhören, speziell dann, wenn es beleidigend und als persönlicher Angriff vorgebracht wird. Des Weiteren kann versucht werden durch aktive Fragen zur Klärung eines Sachverhaltes beizutragen, in dem man ganz bewusst nachfragt. „Welcher Punkt Ihrer Argumentation ist denn nun der Richtige und der Wichtigste?“ „Was ist genau vorgefallen?“ Wo sehen Sie das Problem?“ „Wieso sagen Sie das?“ Diese Fragen sind dann vom Sprecher oder Manipulator zu beantworten und enttarnen ganz schnell gezielt eingesetzte Lügen oder Drohungen.
