Woran Sie unseriöse Unternehmensberater oder KfW Berater erkennen

In unzähligen Gesprächen und Beiträgen im Ratgeber des Gruenderlexikons habe ich feststellen müssen, dass viele Menschen, insbesondere Gründungswillige, zwischen guten und seriösen Beratern und den schwarzen Schafen nicht unterscheiden können. Das soll an dieser Stelle kein Vorwurf sein, denn woher soll ein unversehrter Mensch auch die Qualität eines vermeintlichen Beraters erkennen können? Daher habe ich mich dazu entschlossen bei Ihrer Suche nach einem geeigneten Berater zu helfen. Ich möchte einige Kriterien aufzeigen, die eben die schlechten Berater von den guten Beratern trennen.

Im Folgenden ein paar Punkte die einen unseriösen oder unqualifizierten Unternehmensberater erkennen lassen:

Wenn Ihr Unternehmensberater oder die Person, die sich dafür ausgibt, in einer früheren Karriere Versicherungsvertreter oder vielleicht Fleischer war, plötzlich und aus unerklärlichen Gründen Unternehmen berät, dann sollten Sie hellhörig werden. Fragen Sie den Berater nach seinen Referenzen, seiner früheren Tätigkeit oder seiner fundierten Ausbildung. Wenn er kein BWL Studium (oder ein vergleichbares Hochschulstudium) abgeschlossen hat, sondern gerade mal einen IHK BWL Kurs oder ähnliche Hobbyinfoveranstaltungen belegt hat und Ihnen jetzt etwas von Rentabilität, Fördermitteln und Liquidität erklären will, dann können Sie (fast) sicher sein, dass Sie es mit einem unqualifizierten Unternehmensberater zu tun haben.

Wenn Sie im Rahmen der Beratung Versicherungen, Werbematerialien, Internetseiten oder ähnliches angeboten bekommen und sollen dies zusätzlich beim Berater bezahlen, dann müssen Ihre Alarmglocken angehen. Ein seriöser Berater berät in seinem Fach und verkauft nicht nebenher andere Dinge. Wohl kann er eine Empfehlung aussprechen und einen anderen Dienstleister anpreisen, aber selbst das ist das Höchste der Gefühle.

Der Berater schlägt Ihnen vor, für Sie eine Förderung zu beantragen, etwa das Gründercoaching Deutschland der KfW Bank. Im selben Satz bietet er Ihnen die Hälfte der Fördersumme an, wenn er nur nicht beraten muss. So hätten sie beide was davon, schildert er die Vorteile dieser Vorgehensweise. Sie sollen also 50:50 mit dem Berater machen, keiner tut was und alle sind zufrieden. Sind dann wirklich alle zufrieden? Darüber können Sie im Knast nachdenken, wenn diese Aktion ans Tageslicht kommt, denn was der Berater da anbietet, ist schlicht Subventionsbetrug und nach § 264 Stgb strafbar.

Dazu zählt vor allem die seriöse Kleidung (wenn eine Krawatte, dann bitte in der richtigen Länge und Farbe) und ein gepflegtes äußeres Auftreten. Aktenmäppchen, gegelte und glitschig Haare, gekrönt von unpassenden Kleidungsstücken sollten immer ein Warnsignal sein. Wenn dazu die Punkte 1 und 2 kommen => Finger weg und den Termin abbrechen.

Auch ein Zeichen für Unprofessionalität, Unqualifiziertheit und Unseriösität. Spricht Sie der Berater des öfteren an, etwas für Sie zu tun, Ihnen helfen zu wollen, zeigt Ihnen ständig Ihren Beratungsbedarf und Ihre Uneffizienz bei der Arbeit oder unterbreitet Ihnen gar die Möglichkeit des Punktes 3, dann können Sie fast sicher sein, dass Sie es hier mit einem sehr unprofessionellen Exemplar zu tun haben.

Informieren Sie sich im Vorfeld über den Berater! Befragen Sie Freunde und Bekannte, ob man jemanden mit einer guten Beratungsqualität und guten Referenzen kennt! Wird in diesem Zusammenhang von einem Unternehmensberater abgeraten, sollte man vor diesem Menschen schon gewarnt sein.

Es ist auch zu beachten, wer die Empfehlung abgibt. Vertrauen Sie dem Empfehlenden aufgrund von persönlichen oder fachlichen Dingen nicht, so ist auch seine Empfehlung eher vertrauensunwürdig. Fragen Sie also nur solche Leute, denen Sie auch aus rein menschlichen, fachlichen und persönlichen Gesichtspunkten Ihr Vertrauen schenken. Derjenige sollte auch eine Ahnung von der Materie haben, denn es kann nur jemand eine gute Empfehlung aussprechen, der sich auch in der Branche und dem Umfeld auskennt.

Haben Sie einen Berater empfohlen bekommen? Rennen Sie nicht gleich zu ihm und lassen sich beraten, sondern recherchieren Sie im Vorfeld bei seinen Kunden oder auch im Internet über ihn, die Referenzen, die Beratungserfolge, seine Schwerpunkte und andere positive und negative Dinge. Das Internet verrät in der Regel über jeden erfolgreichen und seriösen Unternehmensberater eine Menge, da ja diese Berater nichts zu verbergen haben und ihre Referenzen auch gern öffentlich im Internet zeigen, um weitere Aufträge zu bekommen.

Erfährt man über einen Menschen rein gar nichts im World Wide Web, so kann das auch eine negative Reputation zu diesem Menschen sein. Ein Berater, der nichts über sich zu berichten hat, über den auch nichts berichtet wird, noch nicht einmal etwas schlechtes, ist in meinen Augen auch kein qualitativ hochwertiger Berater.

Ich hatte bereits in einem Artikel über die Seriosität von Unternehmensberatern, speziell KfW Beratern berichtet und möchte darüber hinaus in diesem Artikel einige Maschen und Methoden der Abzocker vorstellen, so dass Sie sich als Existenzgründer bei der Suche nach einem Berater nicht selbst ein Kuckucksei ins Nest legen.

Auch die neuesten Methoden von Unternehmensberatern (neudeutsch: Consultant), welche gerade im Fokus, Manager Magazin und dem Spiegel beschrieben worden, möchte ich in diesem Artikel aufgreifen und vorstellen.

• betriebswirtschaftliche Beratung,
• Marketingberatung
• Onlinemarketingberatung (insb.: Suchmaschinenoptimierung [SEO], Linkaufbau, Suchmaschinenmarketing [SEM])
• Vertrieb und Verkauf,
• Personalplanung,
• Investitionen und Finanzierung,
• Organisation im Unternehmen,
• Workflow oder allgemein Unternehmensoptimierung,
• bei Existenzgründern auch sehr häufig Fördermittelberatung.

Sobald Sie an dieser Stelle Einwände haben oder ablehnen, der Tonfall des Gegenübers (welcher nicht unbedingt ein Unternehmensberater sein muss, sondern nur der Vorbote, um den Beratungsauftrag zu akquirieren) etwas schärfer:

1. Möchten Sie sich diese Gelegenheit entgehen lassen?
2. Haben Sie es so dicke, das Geld auf der Straße liegen zu lassen?
3. Ihre Konkurrenten haben unterschrieben, wollen Sie etwa, dass die am Ende besser dastehen als Sie?
4. Sie Verpassen wirklich eine Chance.

Sofern der Beratungsvertrag unterschrieben wird, haben Sie sich nicht selten auf Tageshonorare im vierstelligen Bereich eingelassen. Das wäre auch gar nicht so schlimm, wenn die Beratungsleistung stimmen würde und sie tatsächlich einen Beratungsbedarf hätten. Leider stellt sich erst sehr viel später heraus, dass Berater oder Unternehmen, die mit deutschen Akquise Methoden arbeiten, in der Regel auch sehr schlecht oder gar nicht beraten, sondern nur abzocken. Ein ordentlicher Berater, der sein Handwerk versteht, geht nicht von Tür zu Tür oder versucht über das Telefon Beraterverträge zu bekommen.

Gerade im Bereich online Marketing werden derartige Praktiken im Moment sehr häufig und zahlreich durchgeführt. Es geht sogar so weit, dass Google Unternehmen per Telefon kontaktiert und die Optimierung der Internetseite oder Ähnliches anbietet, was selbstverständlich erstunken und erlogen ist, dennoch Google ruft nicht per Telefon an und möchte Dienstleistungen anbieten. (SEO Agentur, Onlinemarketing selber machen oder Agentur beauftragen?)

Dieser Trick ist ähnlich wie der Beratertrick angelegt. Mit dem Unterschied, dass sich diesmal am Telefon ein seriös klingendes Institut meldet, welches jedoch auch das Ziel hat, am Ende einen unterschriebenen Beratervertrag in den Händen zu halten. Dieser Vertrag soll entweder per Fax sofort unterschrieben und zurückgesendet werden oder die Masche mit der persönlichen Kontaktaufnahme wird eingeschlagen. Das Ziel in allen Fällen: Ihre Unterschrift für einen dubiosen Vertrag, der aller Wahrscheinlichkeit nach merkwürdige Dienstleistungen und umstrittene Mehrwerte für Sie als Unternehmer beinhaltet.

• Internetrecherche nach Kontakten
• Datenbankrecherche zu Fördermitteln
• interessante Märkte finden
• Trendrecherche
• Wettbewerbsanalyse
• Optimierung von Internetseiten oder des ganzen Unternehmens

Ich möchte an dieser Stelle nicht etwa der Beratungsbranche auf den Schlips treten, sehr wohl gibt es obige Beratungsansätze und Dienstleistungen, die von bestimmt nicht wenigen Unternehmen sehr seriös und vor allem vorteilsbringend für den Auftraggeber durchgeführt werden. Es geht aus meiner Sicht um das Gesamtpaket, wie die Unterschrift zum Vertrag akquiert wird, welche Inhalte propagiert werden und was letztlich für das Geld dem Unternehmer geboten wird. Allein die Art und Weise, wie es zum Vertragsschluss kommt, zeigt, dass die angebotenen Inhalte wahrscheinlich nie Kern der Tätigkeit und als Ergebnis nach der Arbeit dem Unternehmer präsentiert werden, zumindest nicht in einer Qualität, wie man es von einem seriösen Berater zu dem Thema erwarten könnte.

Auch die Preise sind sehr häufig überzogen, so werden einzelne Kontakte für mehrere 100 Euro angeboten oder pauschale Preise in Höhe von 4.000 Euro für garantiert 50 zu liefernden Unternehmensadressen versprochen.

Mal abgesehen davon, dass man derartige Kontakte selbst im Internet über Google oder soziale Netzwerke wie etwa Xing recherchieren kann, sind selbst bei einem Outsourcing dieser Tätigkeit die Preise derb überzogen.

Auch bei diesem Trick wird versucht an die Unterschrift zu einem Beratervertrag bzw. in diesem speziellen Fall an die Mitgliedschaft in einem Verein heranzukommen. Man suggeriert also per Telefon einen wieder seriös klingenden Namen und stellt einen Verein vor, der notleidenden Unternehmen hilft. Bereits am Telefon wird versucht, die aktuelle Lage des Unternehmens zu analysieren und wenig später einen Termin für eine Vor-Ort-Besprechung zu vereinbaren. Da diese Tätigkeit vom Verein bzw. dessen Mitarbeiter ehrenamtlich durchgeführt wird, würden lediglich Fahrt-und Übernachtungskosten vom Unternehmer zu tragen sein.

Die Aufnahmegebühr in den Verein ist nicht selten im vierstelligen Bereich (1.000 bis 9.000 EUR) anzusiedeln, dazukommen monatlicher Vereinsbeiträge in meist dreistelligen Eurobeträgen.

Als Mitglied in diesem Verein könnte man dann regelmäßig Beratungen und Hilfe zu betriebswirtschaftlichen Themen (wie bereits oben genannt) erwarten.

Dieser Trick ist sicher nicht bei dem kleinen Unternehmensberater, der als Ein-Mann-Beratung tätig ist verbreitet, sondern eher bei größeren Beratungsfirmen, wo mehrere Berater angestellt oder beteiligt sind und gleichzeitig arbeiten können. Gerade bei diesen Firmen werden sehr häufig arbeitende Studenten oder Praktikanten als Projektleiter vor Ort ausgegeben, um Personalmangel bzw. den fehlenden professionellen Unternehmensberater beim Kunden zu ersetzen.

Sie sollten also stets prüfen, wer zur Beratung Ihnen an die Seite gestellt wird und ob derjenige auch die Kompetenz bzw. Ausbildung vorweisen kann, die Ihnen versprochen wurde und die Sie letztlich am Ende auch bezahlen.

Auch dieser Trick durfte nur bei größeren Beratungsunternehmen funktionieren, die mehrere beratenede Mitarbeiter haben. Der Trick geht folgendermaßen: Man beauftragt günstige Berater aus dem Ausland und vermietet / vermittelt diese an inländische Auftraggeber. Sie sollten also stets darauf achten, dass der Berater an Ihrer Seite nicht nur der deutschen Sprache mächtig ist, sondern auch tatsächlich zu der Firma gehört, die Sie engagiert haben. Prüfen Sie also nicht nur Lebensläufe der Berater, sondern auch Visitenkarten und ähnliche Dokumente.