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Nicht immer lässt sich eine Geschäftsidee oder ein Unternehmensausbau mit eigenen Mitteln verwirklichen. Mitunter übersteigt der Kapitalbedarf die eigenen finanziellen Möglichkeiten. Dann kann man entweder zur Bank gehen, die einem mit etwas Glück einen Kredit gewährt, oder aber man bemüht sich um einen Investor. Das Thema Investorensuche ist nicht zuletzt deshalb komplex, weil es diverse Investitionsmodelle gibt und beide Partner etwas Wertvolles abgeben müssen: Der eine sein Geld, der andere Unternehmensanteile. Wir verraten Ihnen, wie Sie vorgehen sollten, wenn Sie einen Investor ins Boot holen wollen.
Jemanden Fremdes ins Unternehmen zu holen und ihm auch noch einen Teil davon zu überschreiben, ist ein großer Schritt. Insbesondere dann, wenn mit der Unternehmensbeteiligung auch noch weitreichende Mitspracherechte verbunden sind. Prüfen Sie deshalb im Vorfeld ganz genau, ob ein Investor für Ihr Vorhaben überhaupt notwendig ist und ob er der geeignete Weg zur Beschaffung von Finanzmitteln ist.
Ob Sie einen Investor brauchen, hängt in erster Linie vom Kapitalbedarf und Ihrem Eigenkapital ab. Bei ordentlich geplanten Gründungen lässt sich der Finanzbedarf aus der Kapitalbedarfsplanung entnehmen, die Bestandteil des Businessplans ist. Ihr gehört die ganze Aufmerksamkeit, noch bevor Sie über einen Investor überhaupt nachdenken sollten. Im laufenden Betrieb verrät die Investitionsplanung, welche Ausgaben in Zukunft nötig sind, um die Innovationskraft des Unternehmens zu halten.
Hat Ihre interne Analyse ergeben, dass Fremdkapital unumgänglich ist, und fällt die Bank als Geldgeber raus, stellt sich die Frage, welcher Investor zu Ihnen passt. Hierbei gibt es für Sie verschiedene Möglichkeiten:
Ob Sie sich für einen Business Angel oders Venture Capital, für einen Accelerator oder Crowdinvesting entscheiden, hängt beispielsweise von der Phase ab, in der Sie sich mit Ihrem Unternehmen befinden. Für die Gründung ist möglicherweise weniger Kapital notwendig, als in der Expansionsphase. Entsprechend kommen unter Umständen andere Investoren in Frage. Dafür wünschen Sie sich in der Gründungsphase vielleicht einen Partner, der nicht nur sein Geld, sondern auch seine Expertise einbringt. Das ist bei einem Business Angel sicherlich eher der Fall als bei einem Fond, der in hunderte Start-ups investiert. Letztlich hängt die Investorenwahl nicht zuletzt davon ab, wie viel von Ihrem Unternehmen Sie bereit sind abzugeben.
Haben Sie die Vor- und Nachteile der verschiedenen Investitionsmöglichkeiten in Ruhe abgewogen und sich für ein Modell entschieden, beginnt die Partnersuche. Wie in der Liebe auch, kommen viele Investitionspartnerschaften aus Zufall oder über Umwege zustande.
Wer bereits ein großes Netzwerk hat, hat sicherlich Vorteile bei der Investorensuche. Überlegen Sie, wer aus Ihrem Umfeld bereits als Investor tätig ist und in Frage kommt. Besteht bereits ein persönlicher Kontakt, ist es um ein vielfaches einfacher, den Investor zum Einsteigen zu bewegen, als wenn Sie auf Kaltakquise angewiesen sind.
Aber auch hier gilt das bekannte Sprichwort: "Bei Geld hört die Freundschaft auf". Freunde, Familienmitglieder und Bekannte haben als Investoren den Vorteil, dass sie die Gründer persönlich kennen. Das bedeutet, es gibt oftmals einen Vertrauensvorschuss, den fremde Investoren weniger leicht vergeben. Das Wichtigste bei der Finanzierung aus dem direkten Umfeld ist die Trennung von persönlichen und peruflichen Themen, um nicht die persönliche Beziehung zu belasten. Die Transparenz über das Risiko einer Gründung sollte deutlich gemacht werden, wenn der gefragte Investor noch keine Erfahrungen als solcher hat.
Aber auch für Neulinge auf dem geschäftlichen Parkett gibt es diverse Anlaufstellen. Eine relativ einfache Möglichkeiten bieten Datenbanken und Investorenportale.
Außerdem finden fast in jeder Stadt Unternehmermeetings statt, bei denen man sich zunächst einmal unverbindlich kennenlernen kann. Nicht selten werden diese von den Indurtie- und Handelskammern veranstaltet, die insbesondere auch bei der Vermittlung von Business Angels und andere Einzel- und Kleininvestoren behilflich sein können. Weitere Veranstaltungen, die sich zum Netzwerken anbieten, sind Konferenzen und Messen. Hier schauen sich Investoren immer wieder nach geeigneten Start-ups um. Ein weiterer Vorteil solcher Events ist es, dass Sie hier nicht nur Investoren begegnen, sondern auch anderen Gründern, die sich eventuell für eine Kooperation eignen.
Die Schwierigkeit besteht darin, möglichst effizient bei der Investorenansprache vorzugehen. Denn die Erfolgschance ist sehr viel höher, wenn Sie nur "die richtigen" Investoren ansprechen.
Eine weitere Möglichkeit sind Wettbewerbe. Bei solchen Wettbewerben haben Unternehmer die Möglichkeit ihre Ideen zu pitchen, entweder direkt vor Investoren oder vor einer großen Menge an Zuschauern. Meist sind diese Veranstaltungen mit einem Preisgeld verknüpft und bieten dem Start-up eine gute Plattform, um mit ihrem Unternehmen durchzustarten. Einer der wohl bekanntesten Wettbewerbe zeigt sich in der TV-Show "Die Höhle der Löwen". Zum einen bekommen Unternehmer hier die Chance vor fünf erfolgreichen Investoren ihre Geschäftsideen zu präsentiren, und zum anderen hat die Tv-Show eine extrem hohe Reichweite für eventuell andere interessierte Investoren.
In den seltensten Fällen wird man bei einer der oben genannten Veranstaltungen gleich über einen Investoreneinstieg verhandeln. Stattdessen steht ein erstes, lockeres Kennenlernen auf dem Programm. Finden beide Seiten Gefallen an den Geschäftsmodellen des Gegenübers, vereinbart man einen Termin, bei dem Sie Ihr Unternehmen näher vorstellen und gemeinsam Investitionsmöglichkeiten ausgelotet werden. Haben Sie die Kontaktdaten eines potentiellen Investors über Umwege erhalten, bitten Sie ihn am besten zunächst per E-Mail um einen Termin und schicken sogleich eine Kurzvorstellung Ihres Unternehmens mit.
Haben Sie vom Investor einen Termin erhalten, haben Sie quasi schon den ersten Fuß in der Tür. Um diese Chance nicht zu vermasseln, sollten Sie sich auf die Präsentation Ihres Unternehmens, auch Pitch genannt, akribisch vorbereiten. Dabei gibt es sozusagen drei Stufen der Präsentation. Mit jeder Stufe bekommt der Investor weitere Informationen zum Unternehmen.
Wichtig: Bereiten Sie sich auf alle möglichen und unmöglichen Fragen vor. Dazu gehört insbesondere auch, die eigenen Zahlen in- und auswendig zu kennen. Ansonsten gelten die gleichen Soft Skills, wie bei einem Banktermin auch: Pünktlichkeit, gepflegtes Aussehen, selbstbewusste Körpersprache, etc. Vergessen Sie dabei niemals, dass Sie Unternehmer sind.
Bei aller Kraft, die Sie benötigen, um einen Investor von Ihrem Business zu überzeugen, müssen letztlich auch Sie vom Investor überzeugt sein. Immerhin steht Ihnen eine enge Zusammenarbeit bevor, die ein gutes Verhältnis und Vertrauen voraussetzt.
Der letzte Schritt bei dem Vorgehen Investoren zu finden, ist das Verhandeln von Konditionen und Beteiligungen. Wenn ein Investor interessiert ist, braucht es jetzt viel Fingerspitzengefühl. Denn oft tendieren junge Unternehmer dazu, sich auf das günstigste Angebot einzulassen. Dabei sollten Unternehmer nicht den Einfluss unterschätzen, den Investoren durch ihre Unternehmensanteile besitzen. Ein ratsamer Tipp ist also, sich von einem Profi beraten zu lassen, wie viel Unternehmensanteile Sie abgeben können und wollen.
Ein weiterer wichtger Punkt ist die Laufzeit von Krediten. Eine lange Laufzeit hat den Vorteil einer geringen monatlichen finanziellen Belastung, geht aber einher mit höheren Zinsen. Bei der Erwartung von hohen Umsätzen lohnt sich eher eine kürzere Laufzeit mit geringeren Zinsen, wenn Sie schnell aus dem Kridit raus möchten.
Bei den Verhandlungen kann außerdem eine Cap Table - Kapitalisierungstabelle - sehr nützlich sein. Besonders bei mehreren Investoren behalten Unternehmenr so einen Überblick über die Unternehmensanteile.
Noch keine Unternehmensidee? Neben zahlreichen Beispielen zu Geschäftsideen gibt Ihnen diese Top 10 der begehrtesten Branchen für Investoren einen weiteren Hinweis darauf, wie Sie mit Ihrer Idee erfolgreich sein können. Die Strategieberatung LSP Digital führte für das 1. Halbjahr 2018 eine Studie durch und stellte heraus, in welche Branchen Investoren in Deutschland am meisten investiert haben.
Torsten Montag ist seit 2004 als Chefredakteur inhaltlich für das Gründerlexikon verantwortlich. Er ist regelmäßig Interviewpartner sowie Gastautor von Fachbeiträgen externer Medien zum Thema Gründung und Selbständigkeit. Bevor er gruenderlexikon.de gegründet hat, war er als Steuerfachangestellter und Betriebswirt ua. bei PwC und einer Steuerkanzlei in Thüringen tätig.
