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Die wichtigste Voraussetzung, damit Sie Ihre Geschäftsidee erfolgreich vermarkten können, ist, dass Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eine Win-Win-Situation herstellen.
Der Begriff der Win-Win-Situation stammt ursprünglich aus dem Bereich des Konfliktmanagements und beschreibt dort eine Konfliktlösung, mit der sich beide Konfliktparteien nicht nur arrangieren können, sondern mit der beide das Gefühl haben, gewonnen zu haben.
Im Geschäftsleben ist es normalerweise so, dass Win-Lose-Situationen entstehen, denn Verhandlungen haben in der Regel nur einen Sieger. Eine Win-Win-Situation bedeutet in Bezug auf Ihre Geschäftsidee, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, von der sowohl Sie als auch Ihr Kunde profitieren und somit beide Seiten gewinnen. Häufig kommen in diesem Zusammenhang auch Synergieeffekte zum Tragen.
Mit einem Beispiel lässt sich eine Win-Win-Situation sicherlich besser verdeutlichen. Angenommen, ein Auftraggeber und ein Auftragnehmer stehen miteinander in Preisverhandlungen. Der Auftraggeber möchte natürlich den Preis reduzieren, der Auftragnehmer möchte ihn erhöhen. Es erscheint auf den ersten Blick unmöglich, dass beide ihren Willen bekommen. Der Auftragnehmer kann sich nun – obwohl er eigentlich auf Gewinnmaximierung aus ist – auf den niedrigeren Preis einlassen, wenn sich der Auftraggeber im Gegenzug zu einem Vertrag beispielsweise für ein Jahr einlässt. Der Auftraggeber gewinnt zwar in diesem Moment, weil er seine Preisforderung durchsetzt, aber auch der Auftragnehmer gewinnt, denn Planungssicherheit durch feste Lieferverträge kann den Nutzen eines nur wenig höheren Preises mit Leichtigkeit überbieten. So gehen beide Parteien aus der Verhandlung als Sieger hervor.
Ein Patentrezept dafür, wie Sie eine Win-Win-Situation herbeiführen können, gibt es nicht wirklich. Dennoch haben wir versucht, den Weg zur Win-Win-Situation für Sie in einem Ablauf festzuhalten.
In der Theorie kommt eine Win-Win-Situation wie folgt zustande: Ein Konsument hat ein Problem und ist auf der Suche nach der Lösung für genau dieses Problem. Am Markt tritt er also als Nachfrager auf. Ihm ist natürlich klar, dass er für seine Problemlösung eine Gegenleistung in monetärer oder nicht-monetärer Form erbringen müssen wird. Voraussetzung dafür, dass er diese Gegenleistung auch erbringen will, ist, dass er einen monetär messbaren Nutzen von seiner Problemlösung zu erwarten hat. Es kann also davon ausgegangen werden, dass der Konsument in seine Problemlösung höchstens so viel investieren möchte, wie der zu erwartende Nutzen einbringt. Wenn es sich also nur um ein einfaches Problem handelt, wird er dafür keine Unsummen ausgeben wollen. Die Win-Win-Situation für den Konsumenten stellt sich also so dar, dass der Nutzen höher ist als die Kosten, die er dafür investieren muss. Nur dann stellt sich für ihn eine Verbesserung des vorherigen Zustands ein. Ihre Aufgabe als Unternehmer ist es daher, die Nutzenschwelle zu überschreiten und Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt damit interessant zu machen. Wenn Sie dies schaffen und dabei gleichzeitig noch einen Gewinn erwirtschaften, haben Sie eine echte Win-Win-Situation geschaffen. Leider können volkswirtschaftliche Theorien nicht immer komplett in die Praxis umgesetzt werden, wie das nächste Problem gleich zeigen wird.
Nicht jeder Konsument ist sofort bereit, ein Angebot anzunehmen, nur weil er daraus einen geringen Nutzen ziehen könnte. Er geht grundsätzlich mit jeder Veränderung auch ein gewisses Risiko ein, das er natürlich in seine Entscheidung einfließen lässt. Dieses kalkulierte Risiko verändert das Gleichgewicht in Ihrer Win-Win-Situation wieder zu Ihren Ungunsten. Damit Sie also tatsächlich ein Gleichgewicht erreichen, muss der Nutzen für den Kunden nicht nur überhaupt vorhanden sein, sondern deutlich zu spüren sein, sodass diese Bedenken bezüglich der Risiken ebenfalls mit abgedeckt sind. Ist dies der Fall, wird der Konsument das Geschäft gerne annehmen.
Wir können also festhalten: Eine Win-Win-Situation und damit eine gute Ausgangslage für Ihre Geschäftsidee ist nur dann gegeben, wenn der Konsument aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einen enormen Nutzen ziehen kann und sich auf Ihrer Seite ein anständiger Gewinn einstellt.
Nicht immer schlägt ein Kunde Ihr Angebot aus, weil der Nutzen den Aufwand plus Risikoaufschlag nicht übersteigt. Besonders wenn es sich bei ihm um einen Notfall handelt und er keine Zeit hat, nach Alternativen zu suchen oder noch verschiedene Konkurrenzunternehmen zu besuchen, kann es sein, dass es für ihn günstiger ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung direkt zu nutzen. Unter Umständen kann ihn auch eine vorübergehende Hochstimmung dazu verleiten, Ihr Angebot direkt anzunehmen, ohne auf seine Risikokalkulation zu achten. Sie können Ihren Kunden durch einen besonderen Service in einen Zustand der Kundenzufriedenheit oder gar Euphorie versetzen, der ihn ebenfalls zu einem schnelleren Abschluss bewegen kann.
Diese Umstände können Ihnen zwar helfen, schneller zum Abschluss zu kommen, allerdings können Sie sich natürlich nicht auf Notsituationen oder die gute Laune Ihrer Kunden verlassen – mit sachlichen Argumenten kommen Sie häufiger zum Ziel.
Ihre Geschäftsidee sollte möglichst die Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung umfassen, die ein hohes Verkaufspotenzial besitzen und mit deren Realisierung nur wenig Aufwand verbunden ist. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie Ihren Gewinn in der Regel nur über die Masse realisieren. Die Massenproduktion und Vermarktung hat jedoch einen kleinen Haken: Sehr viele Marktsegmente sind diesbezüglich bereits mehr als gut besetzt, weshalb Sie direkt mit einem ruinösen Preiskampf einsteigen müssten.
Wie wichtig der Kundennutzen für Ihren geschäftlichen Erfolg ist, dürften diese Ausführungen bereits gezeigt haben. Für Sie ist es nun wichtig, dass Sie bereits an dieser Stelle eine ausführliche Kosten-Nutzen-Analyse durchführen sollten. Überprüfen Sie dadurch, welche Aufwände und Erträge auf Ihrer Seite entstehen, welchen Nutzen Ihr Kunde ziehen kann und welche Investition dafür erforderlich ist.
Wie Sie sich auch entscheiden, ich wünsche Ihnen dabei viel Spaß
Ihr Torsten vom
Gründerlexikon
Torsten Montag ist seit 2004 als Chefredakteur inhaltlich für das Gründerlexikon verantwortlich. Er ist regelmäßig Interviewpartner sowie Gastautor von Fachbeiträgen externer Medien zum Thema Gründung und Selbständigkeit. Bevor er gruenderlexikon.de gegründet hat, war er als Steuerfachangestellter und Betriebswirt ua. bei PwC und einer Steuerkanzlei in Thüringen tätig.
