Umsatzprognose: Erstellen Sie jetzt Ihren Umsatzplan!

Der Umsatzplan ist die das Ergebnis aus der Aufzeichnung der Umsatzentwicklung und damit auch Teil der Rentabilitätsvorschau, was wiederum Teil des Finanzplanes und des Businessplans. Ein Umsatzplan oder die Umsatzprognose sollte über einen Zeitraum von mindestens drei Jahren erstellt werden. Wobei das erste Jahr meist nicht aus 12 Monaten besteht, sondern je nach Geschäftseröffnung weniger als 12 Monate umfasst. In den Umsatzplan fließen alle zu erwartenden Umsätze aus dem Verkauf von Waren, der Erbringung von Dienstleistungen, aber auch außergewöhnliche Umsätze wie der Verkauf von Anlagevermögen ein. Das Risiko besteht darin, eine möglichst sichere Einschätzung des Eintretens der prognostizierten Umsätze zu berechnen oder abzugeben. Die beste Variante sind bereits abgegebene Angebote, sichere Aufträge, Vorbestellungen oder Kundenanfragen, aufgrund welcher ganz konkrete Umsätze prognostiziert werden können. 

Sollten Sie allerdings ohne jegliche Vorahnung an eine derartige Umsatzermittlung herantreten, so arbeiten Sie bitte realistisch und versuchen lieber etwas zaghafter als zu forsch die Umsätze einzuschätzen. So vermeiden Sie eine risikoorientierte Einschätzung hinsichtlich Ihrer zukünftigen Liquidität und Ihres unternehmerischen Erfolges.

Allerdings ist es notwendig die Umsätze weitestgehend realistisch zu ermitteln, da eine zu knapp bemessene Umsatzermittlung zu einer zu hohen Fremdkapitalaufnahme führen kann, was wiederum zu überhöhten Zinsbelastungen führt. Berücksichtigen Sie in Ihrer Umsatzplanung auch die Gewährung von Skonti, Rabatten oder anderen Preisnachlässen. Erläutern Sie einzelne Positionen Ihrer Planung, so dass ein Fachfremder Ihre Berechnungen nachvollziehen kann.

Der Absatzplan ist quasi die grundlegende Planung für den Umsatzplan. Der Absatzplan stellt eine mengenmäßige Planung der verkauften Produkte in einem bestimmten Zeitraum dar. Die Umsatzplanung setzt dies in der gewünschten Währung fort. Somit ist der konkrete Unterschied zwischen Absatzplan und Umsatzplan: Der Absatzplan zeigt eine Menge von verkauften Produkten, der Umsatzplan zeigt den daraus resultierenden Umsatz.

Eine einfache und sichere Methode ist die Rückwärtskalkulation. Gehen Sie wie folgt vor:

1. Tragen Sie zunächst in der Rentabilitätsplanung alle Aufwendungen und Kosten zusammen!
2. Ermitteln danach die Höhe des Mindestumsatzes, um diese Kosten decken zu können. Dieser Mindestumsatz sollte etwa ab dem 2 Geschäftsjahr monatlich bzw. jährlich erreicht werden, um gewinnorientiert zu arbeiten.
3. Nun können Sie die notwendigen Stückpreise oder Verkaufsmengen ermitteln.
4. Sind diese Mengen oder Preise realistisch und konkurrenzfähig umsetzbar, scheint Ihre Geschäftsidee und diese Kalkulation durchaus existenzsichernd zu sein. D.h.: Die so ermittelten Verkaufsmengen geben Ihnen Auskunft über die Möglichkeit oder Unmöglichkeit der Umsetzung Ihrer Geschäftsidee.

Die von mir erläuterte Rückwärtsmethode ist gerade für Existenzgründer ohne Vergangenheitsdaten (also Umsätze aus früheren Jahren) sehr gut geeignet. Darüber hinaus gibt es jedoch noch weitere finanzmathematische und schwierige betriebswirtschaftliche Methoden, welche ich der Vollständigkeit halber nur nennen möchte:

• Analyse aufgrund von Vorbestellungen
• Marktanteilsprognose über Positionierung (vgl. Sie dazu die Standortanalyse in der Gründercheckliste!)
• Kundenumfragen und Trendanalysen
• Delphianalysen
• Szenario-Techniken
• Prognosemethoden auf der Basis univariater Modelle
  • Gleitender Durchschnitt und exponentielle Glättung
  • Prognosemethoden bei Saisonzyklen (Saisonverfahren)
  • Methode der Trendextrapolation (einfache Regressionsanalyse)
  • Autoregressive Verfahren
  • Wachstums- und Sättigungsmethoden
• Methoden auf der Basis multivariater Modelle
  • Indikator-Methode und multiple Regressionsanaylse
  • Prognosen auf der Basis von Lebenszyklusmodellen
  • Die Prognose des Ablaufs von Projekten mit Hilfe der Netzplantechnik (Quelle)