Pitch Deck erstellen: Mehr als die Präsentation einer Geschäftsidee

Der berühmte Pitch ist weitaus mehr als eine simple Präsentation eines Geschäftsmodells oder einer Idee. Für Gründer ist der Pitch in vielen Fällen sogar überlebenswichtig. Denn mit einem guten Pitch können Investoren für das Start-up gewonnen und so die eigene Geschäftstätigkeit mit ein bisschen Glück und Geschick deutlich ausgebaut werden.

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Jedes Pitch Deck muss folglich eine Reihe von Vorgaben erfüllen, informieren und gleichzeitig überzeugen. Was ein wenig wie die Quadratur des Kreises klingt, ist auch in der Realität eine hohe Herausforderung. Nachfolgende Tipps und Tricks sollen deswegen bei der Erstellung helfen und noch einmal verdeutlichen, wie ein gutes Deck die Geldgeber überzeugen kann.

Definition: Was ist ein Pitchdeck?

Wer schon einmal die beliebte Fernsehserie "Die Höhle des Löwen", oder andere gleichartige Formate gesehen hat, der kennt schon ein wenig den Aufbau und die Wichtigkeit eines guten Decks. Vereinfacht ausgedrückt ist das Pitch-Deck die Präsentation, mit der die Investoren von der Idee und dem Geschäftsmodell überzeugt werden sollen. Gerne wird das moderne Pitch Deck digital mit der Hilfe von PowerPoint erstellt. Aber auch die klassische Papierfolie, oder aber das Whiteboard sind gut geeignet.

Die Vorbereitung: Das ist zu beachten

Ein guter Pitch ist kurz, aussagekräftig und überzeugend. Es muss eine richtige Mischung aus Information und Storytelling gefunden werden, welche die Investoren begeistert und überzeugen kann. Die Zielgruppe ist in der Regel sehr fachkundig und kann gute Zahlen und kleine Tricks sofort durchschauen. Deswegen ist es umso wichtiger, dass die Vorlage für den Pitch genau die relevanten und geforderten Daten enthält. Weniger Schrift ist oft mehr und Grafiken die Lösung für viele Fragen, die im Rahmen des Storytellings kurz und prägnant gestellt werden können. In der Regel besteht ein Deck aus maximal 10 - 13 Abschnitten. Mehr ist eher schlecht, außer es gibt wirklich relevante und dringende Informationen zu besprechen. Die Vorbereitung, also nicht nur das Erstellen der Abschnitte, sondern auch die Vorbereitung des mündlichen Vortrags, sind entscheidend für den Erfolg.

Ein paar goldene Regeln zur Foliengestaltung:

• bei Whiteboards sollten die Blätter schon vorbereitet sein und nicht erst beschriftet werden müssen
• Effekte werden bei PowerPoint zwar angeboten, passen aber nur selten in eine sachgebundene Präsentation
• schöne Farben und ein umwerfendes Design täuschen die Investoren nur selten und wirken eher störend
• im Allgemeinen wird die Schriftgröße 28 als angemessen groß angesehen und verhindert recht effektiv, dass zu viel Text erscheint und erschlagend wirkt
• das Firmenlogo gehört gut sichtbar, aber nicht störend auf jeden Abschnitt des Pitch (Corporate Identity)
• Rechtschreibung und Grammatik müssen immer richtig sein
• der CTA (call-to-action) darf auf keinen Fall fehlen

KISS und MOM: Dann funktioniert der Pitch

KISS steht für "keep-it-short-and-simple" und bedeutet so viel, wie dass alle Aussagen aus dem Pitch in Wort und Schrift so kurz und prägnant wie möglich ausfallen sollten. Dabei muss das Publikum die Fragestellung, das Unternehmen und den Businessplan auf Anhieb verstehen können. Damit das auch gewährleistet ist, kann der Pitch vorab dem MOM-Test unterzogen werden. Dabei wird das gesamte Vorgehen einmal mit den Eltern, oder den Großeltern geprüft. Da diese in der Regel wenig mit der Thematik zu tun haben ist es gut, wenn diese gleich verstehen, worum es geht. Ist dies der Fall, dann kann einem erfolgreichen Pitch eigentlich nichts mehr im Wege stehen.

So könnte eine optimale Vorlage für ein Deck aussehen

Für dieses Beispiel wurde ein Pitch mit 10 Folien, sowie optionalen Bonus-Abschnitten gewählt. Es dient lediglich der Orientierung, ist aber vom Umfang und vom Inhalt her auf die wesentlichen Faktoren ausgerichtet.

1. Abschnitt: Deckblatt und Einleitung

Hier geht es vor allem darum, einen ersten Eindruck zu vermitteln. Was ist das Produkt, wie heißt die Firma und was sind deren Kontaktdaten? Wichtig ist hier, dass der Kern des jungen Unternehmens in einem Satz mitgeliefert werden kann. So erhalten die potenziellen Investoren direkt einen ersten und überzeugenden Eindruck von dem gesamten Vorhaben.

2. Abschnitt: Das Team und die Gründer

Ein Startup braucht immer einen Gründer, und dieser kann in der Regel ohne sein Team nur halb so erfolgreich sein. Investoren wollen unbedingt wissen, über welche Kompetenzen das Unternehmen verfügt. Das hilft bei der Abwägung und ist eine wichtige Information über eventuellen Investitionsbedarf.

3. Abschnitt: Das Problem

Hinter jeder guten Idee und hinter jedem großartigen Produkt steht ein handfestes Problem. Auf dieser Abschnitt muss dieses nachvollziehbar und leicht verständlich erklärt werden. Hier kann auch gerne eine kurze Analyse des Marktes stattfinden. Beispiel: Über 100.000 Autobesitzer haben jährlich das Problem, den Reifen wechseln zu müssen.

4. Abschnitt: Die Lösung

Die Antwort auf das Problem kann und sollte natürlich nur das eigene Produkt sein. Bei diesem Abschnitt geht es aber eher um einen kurzen Anriss der Vorzüge des Produktes im Hinblick auf die Problemlösung. Technische Details kommen erst in der nachfolgenden Folie. Dieser Bereich sollte eher der Werbung dienen und darf deswegen gerne etwas mehr Überzeugungskraft entfalten.

5. Abschnitt: Das Produkt

Hier geht es endlich um das Produkt an sich. Gerne darf das Produkt nicht nur in Schrift und Bild, sondern auch in der Praxis in der Form eines Prototyps vorgestellt werden. Präsentationen mit Funktionstest sind in der Regel nicht notwendig, aber vielleicht hat einer der Investoren nach der Präsentation des Pitches noch Interesse daran.

6. Abschnitt: Marktanalyse und Marketing

Potenzielle Geldgeber wollen immer wissen, ob das Produkt auf dem Markt eine reale Chance hat. Eine Analyse des Marktes ist deswegen immer sinnvoll und sollte im Deck vorkommen. Seriosität ist der entscheidende Faktor und die Investition in ein hochwertiges Marktforschungsinstitut für eine eigene Studie ist auf jeden Fall ein Erfolgsfaktor. Ein kurzer Einblick in die Marketingstrategie und die künftigen Pläne darf an dieser Stelle ebenfalls nicht fehlen.

7. Abschnitt: Das Alleinstellungsmerkmal

Was ist das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens und seiner Produkte? Diese Frage wollen die Geldgeber auf jeden Fall beantwortet wissen. Davon hängt letztlich der Erfolg ihrer Investition ab und es ist deswegen mehr als hilfreich, wenn hier etwas mehr Aufwand betrieben wird. Gerne darf erläutert werden, was genau die eigene Innovation von der Konkurrenz unterscheidet und wo genau der Vorteil liegt.

8. Abschnitt: Wettbewerb und Chancen

In der Regel sind nur wenige Produkte einmalig. Es gibt sie in der einen oder anderen Form bereits auf den Märkten und das Startup muss hierfür Lösungen finden. Wie sehen diese aus, und was macht die eigenen Angebote besser als die der Konkurrenz? Wie gut stehen die Chancen und lassen sich die Potenziale mit harten (Vertriebs-)Zahlen sogar noch untermauern? Die Geldgeber wollen wissen, wie die künftige Positionierung des Unternehmens auf den Zielmärkten aussehen soll und ob es noch Potenziale auf diesen Märkten gibt.

9. Abschnitt: Geschäftsmodell und Prognosen für die Zukunft

Jedes Startup muss eigenes Geld verdienen können. Dafür interessieren sich die Geldgeber naturgemäß am stärksten und es ist hilfreich, wenn hier harte und überzeugende Zahlen präsentiert werden können. Ein Gewinn muss nicht zwingend vorliegen, aber es sollte Potenzial erkennbar sein.

10. Abschnitt: Proof of Concept

Deutschland ist kein Land der Risikokapitalgeber und im Gegensatz zu Amerika darf dieser Abschnitt in keiner Präsentation fehlen. Es handelt sich hierbei um einen Machbarkeitsnachweis des Geschäftsmodells. Dieser kann zum Beispiel in Form von bisher getätigten Umsätzen, oder aber durch andere Kennzahlen erbracht werden. Auf keinen Fall dürften die Meinungen von bisherigen Kunden und/oder von Testimonials fehlen.

Optional können noch zwei weitere Abschnitte in den Pitch aufgenommen werden. Dazu gehören:

• der CTA mit angestrebtem Kapitalbedarf
• je nach Veranstaltung ein weiterer Abschnitt mit Danksagungen.

Dieser Abschnitt kann zum Beispiel gerne in der zweiten Runde des Einsammelns an Geldern verwendet werden. Hier können bisherige Geldgeber, deren Einverständnis vorausgesetzt, eine Erwähnung finden und so als Referenz dienen.

Die Vorlage ist die eine, der Vortrag die andere Herausforderung

Die hier vorgestellte Vorlage ist so im Allgemeinen bekannt und gültig. Sie ist mit Sicherheit nicht das Maß aller Dinge, aber erfüllt ihren Zweck in jedem Fall und ist somit eine wertvolle Orientierungshilfe. Ein guter Pitch kann aber nur funktionieren, wenn nicht nur das Deck optimal gestaltet ist. Der Vortrag ist oft noch entscheidender und birgt die Möglichkeit zur direkten Kommunikation mit den potenziellen Geldgebern. Eine flüssige Aussprache ist hier wichtig, aber auch das berühmte Storytelling. Es muss beides passen und überzeugen können. Es ist deswegen hilfreich, wenn beispielsweise ein professionelles Coaching in diesem Bereich genutzt wird. Erfahrene Coaches kennen die Herausforderungen, die ein Pitch mit sich bringt und können die Gründer daraufhin vorbereiten.