Verhalten in Asien: Verhaltensregeln bei Besuch in China
Grundsätzlich bleibt erst einmal festzuhalten, dass die Deutschen und Deutschland sowie die deutschen Produkte und Dienstleistungen in Asien im Großen und Ganzen einen guten Ruf besitzen. Eine gute Ausgangsbasis für Geschäfte und geschäftliche Kontakte sollte man meinen.
Wirklich? Hier lauern unter Umständen zahlreiche „Fettnäpfchen“, in die man als Deutscher oder als Europäer bei den Asiaten problemlos treten kann. Deutsche gelten bei Asiaten und Chinesen als pünktlich und sparsam. Sie sind in den Augen asiatischer Geschäftspartner zuverlässig, so dass man gern und gut mit ihnen zusammenarbeitet. Auch gilt der Deutsche als qualitätsbewusst, was in China ebenfalls eine gern gesehene Eigenschaft ist.
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- Arbeitsmentalität
- Hierarchiedenken
- Geschäftspartnern verärgern
- Kontaktaufnahme und Präsentation
- Sitten und Gebräuche
- E-Mail, Telefon, Fax oder Brief?
- Bedeutung von Zahlen
- Proben und Muster
- 10 Verhaltensregeln
- Wenn Ärger nicht ausbleibt?
Die Arbeitsmentalität der Asiaten
Asiaten zeichnen sich durch eine sehr hohe Loyalität zu ihrem Arbeitgeber aus, so dass es keine Seltenheit ist, auf Führungskräfte zu stoßen, die seit ihrem Studium immer in demselben Unternehmen beschäftigt waren oder sind. Dies hat nichts mit einer mangelnden Flexibilität oder Kompetenz zu tun, sondern liegt in der dortigen Arbeitsmentalität begründet.
Im Gegensatz wird man sehr über die europäische Gewohnheit erstaunt sein, sich grundsätzlich „nach oben zu bewerben“ und Jobs anzunehmen, die immer höher vergütet und in der Hierarchieebene weiter oben angelegt sind, als der vorherige. So etwas gibt es in China so gut wie gar nicht, denn befördert oder mit Führungsaufgaben betraut, werden nur unternehmenserfahrene Mitarbeiter.
Hierarchiedenken
Viele Asiaten stören die kurze Firmenzugehörigkeit und das so genannte Job-Hopping deutscher Partner. Hier liegt die Ursache in gewachsenen Traditionen, die es zu akzeptieren gilt. In China wird auch – im Gegensatz zu Deutschland – grundsätzlich Wert auf Hierarchien gelegt.
So verärgern Sie asiatische Geschäftspartnern garantiert
Grundsätzlich erwarten Asiaten und Chinesen von den Deutschen einen gewissen Respekt vor ihrer eigenen Kultur. Dies ist allerdings bei Geschäftsessen und geschäftlichen Treffen in vielen Unternehmen nach wie vor ein Problem, da die meisten Mitarbeiter mit den asiatischen Umgangsformen so gut wie nicht vertraut sind, gerade beim Thema Essen. Jetzt mehr zum Thema Respekt lesen!
Tipp: Üben Sie vorheriges Essen mit Stäbchen, das wahrt Ihr Gesicht bei einer Reise nach China. Ihre Gastgeber werden beeindruckt sein.
Wichtig ist den Asiaten neben Markenprodukten und Spitzenqualität auch eine intensive Praxisnähe und Professionalität. Zudem wird sehr viel Wert auf einen funktionierenden Kundendienst gelegt, wobei man unter Umständen den Wortteil dienen sehr ernst nehmen muss. Hier lesen Sie, wie Sie richtig auf Kundenbeschwerden reagieren sollten!
Auch sollten eine grundsätzliche Toleranz der asiatischen Kultur und ein Verständnis für die dortige Denkweise vorhanden sein. Führungskräfte legen sehr viel Wert auf eine persönliche Anwesenheit des Spitzenmanagements bei wichtigen Entscheidungen und Anlässen sowie auf eine gute Kooperation (auch mit lokalen Partnern Kooperationen pflegen). Verhandlungen benötigen sehr viel Zeit und Geduld, - so dass man ungeduldig wird, wenn der deutsche Partner diese nicht aufbringt -, sehr gute, fast diplomatische Umgangsformen und hervorragende Kenntnisse in der englischen Sprache. Kurz: Ein asiatischer Partner wird mit deutschen Partnern (zumindest am Anfang) nie Deutsch sprechen.
Kontaktaufnahme und Präsentation der eigenen Firma
Sobald es im Rahmen der Importbeziehung „ernst“ wird, ist der inländische Unternehmer immer gezwungen sich und sein Unternehmen vorzustellen bzw. zu präsentieren und per E-Mail, Fax oder telefonisch Kontakt aufzunehmen. Dabei kann einiges schief gehen, was der erste Schritt in den Misserfolg eines Importgeschäfts sein könnte. Wir wollen Ihnen durch diesen Teil unserer Importreihe die Sitten und Gebräuche der Asiaten ein wenig näher bringen, so dass Sie auf derartige Zwischenfälle vorbereitet sind. Aber auch die richtigen Umgangsformen in Fernost sowie die angepassten Verhandlungsweisen und die Möglichkeiten der Kontaktaufnahme sollen das Importgeschäft ermöglichen und den Einstieg erleichtern.
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Sitten und Gebräuche der Asiaten im Geschäftsleben
Im Allgemeinen ist es äußerst schwer eine allgemeingültige Anleitung für „richtiges“ Verhalten während eines Geschäftsgespräches oder innerhalb der Vertragsanbahnung zu beschreiben. Das große Volk der Asiaten mit wenigen Sätzen zu umreißen ist ebenso schwer wie dies beim europäischen versuchen zu wollen. Dort leben Engländer mit ihrem trockenem Humor, Spanier mit ihrem Feuer im Blut, wir bürokratischen Deutschen und viele andere Nationalitäten. Beim Versuch mit 5 Sätzen all diese Kulturen beschreiben zu wollen, würde selbst ein Schriftsteller Probleme bekommen. Daher kann es sich nur um grundlegende Gemeinsamkeiten handeln, welche auf den größten Teil der Asiaten zutreffend sind.
E-Mail, Telefon, Fax oder Brief?
Da Asiaten sehr stark in Hierarchien eingebunden sind und auch so denken, kann es für den Europäer nur gut sein, seinen Status so gut es geht zu präsentieren, um so eine gewisse Anerkennung in China zu erlangen. Das gilt vorzugsweise und besonders für die Chefetagen der Kooperationspartner. Dabei darf man auch im Anschreiben bzw. im Briefkopf eine etwas gewagtere Position angeben. So kann man aus dem Chef einen Geschäftsführer machen und seine Position dahingehend aufwerten. Auch den eigenen Titel (Dipl. Ing., Dipl. Betriebswirt) oder die eigene Berufsbezeichnung (Fliesenlegemeister, Supply Manager etc.) sollte man nicht vergessen. Für den Asiaten zeugt eine hohe Position und ein Titel innerhalb einer Firma von Zuverlässigkeit und Seriosität.
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In Asien zählen Zahlen mehr als in Europa
Zunächst sollte man wissen, dass Zahlen in Asien eine wichtige Rolle spielen, wobei einigen Zahlen positive Eigenschaften andere wiederum negative nachgesagt werden. Im Allgemeinen sind ungerade Zahlen als böse Zahlen anzusehen, bis auf die Zahl „drei“. Diese repräsentiert wie auch die „acht“ Wohlstand, Glück und Erfolg. Japaner verehren die „zwei“ als Glückszahl, während dem die Chinesen mit der Zahl „acht“ Geld verdienen assoziieren, da die Wörter für „8“ und „ Geld verdienen“ im Chinesischen wohl ähnlich klingen. Ein absolutes Tabu ist in Japan die Zahl „vier“, sie steht für den Tod und wird daher gemieden.
Diese Vorkenntnisse sind für ein Telefonat oder den Mailverkehr unter Umständen wichtig, da die Asiaten ja auch in Telefonnummern und Kontonummern oben beschriebene Verknüpfungen sehen. Sollte das Importgeschäft in Asien / China auf Dauer und ausgeweitet werden, so ist eine Telefonnummer oder Faxnummer nach dem Muster 888333 sehr hilfreich. Die Kontonummer 4444 sollte man versuchen zu ändern.
Proben und Muster
Der Importeur sollte zunächst auf diesen Wegen versuchen Muster oder Proben zu erhalten oder einfach nur einen ersten Kontakt herzustellen. Dabei schauen die asiatischen Geschäftspartner nicht selten auf den Firmenauftritt des anfragenden Unternehmers. Hat dieser einen eignen Onlineshop, in welchem die Produkte verkauft werden können? Meint er es ernst oder will er nur exklusive Souvenirs ergattern? Wie groß ist das Unternehmen? Dabei sollte nicht zu sehr übertrieben werden, wobei ein gewisser Grad der Übertreibung immer akzeptiert wird.
Konfuzius sagtKonfuzius sagt: „Geduld ist die Kraft, mit der wir das Beste erlangen.“ Daher sollte der Europäer nicht unentwegt erzählen sondern durch viel Geduld und Zurückhaltung versuchen eine Vorteil aus dem Gespräch zu erlangen. So sieht es zumindest die asiatische Strategie bei einem Verhandlungsgespräch vor. Asiaten warten sehr gern während des Gesprächs auf Widersprüche des Gesprächspartners. Je mehr dieser erzählt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Gesprächspartner was unverhofftes verspricht oder zusagt. Daher sollten die Aussagen vorher überlegt und formuliert sein. Der deutsche Geschäftspartner sollte während der Gespräche viel Geduld zeigen, so gelangen die Verhandlungen am ehesten zum gewünschten Ziel. |
Die 10 Verhaltensregeln sollten Sie bei einem Besuch in China beachten
Wer bspw. nach China reisen möchte benötigt ein gültiges Visum. Aber nicht nur das Visum ist eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Geschäfte in Asien. Hier ein kleiner Auszug von wichtigen Verhaltensregeln bei einem Besuch in Fernost.
1. Respektieren Sie asiatische Umgangsformen
Eine der wichtigsten Verhaltensregeln beim Umgang mit Chinesen: Die Asiaten, insbesondere Chinesen, versuchen sich zwar an der westlichen Welt zu orientieren, besitzen aber ein sehr ausgeprägtes National- und Selbstbewusstsein. Daher ist es für einen Geschäftspartner das oberste Gebot die Traditionen und kulturellen Umgangsformen zu achten.
2. Landeskenntnisse vor dem Besuch erwerben
Man muss nicht perfekt Chinesisch können, um seine Geschäftspartner zu beeindrucken. Aber kleine Gesten helfen sehr häufig den asiatischen Geschäftspartnern zu demonstrieren, dass man sich für sie interessiert und den Menschen sowie das Land und die Kultur achtet und schätzt. „Bitte“, „Danke“, „Guten Tag“ und „Auf Wiedersehen“ in der Landessprache bewirken da schon Wunder. Nicht nur eine chinesische Verhaltensregel, sollte auch in Europa mehr Beachtung finden.
Da Asiaten in einer Schamkultur leben, sind sie mit direkten Gesten grundsätzlich sehr zurückhaltend und fühlen sich durch übertriebene Gefühlsäußerungen eher unangenehm berührt. Dies gilt auch für einen zu direkten Blickkontakt. Man schaut seinen Gesprächspartner zwar an, vermeidet aber das – in Deutschland oft übliche – permanente Fixieren des Gegenübers. Auch zu übertriebene Gestik wird eher als Bedrohung und Machtäußerung empfunden, so dass sich der Gesprächspartner unbehaglich fühlt. Als Verhaltensregeln wichtig zu wissen.
Dies gilt auch bei Einladungen und geschäftlichen Essen. Man winkt das Personal grundsätzlich nicht mit einer ausladenden Geste an den Tisch. Am sichersten geht man, wenn man den Blickkontakt nicht permanent aufrecht hält, sondern lieber den Blick vom Kinn bis zum zweiten Hemdknopf schweifen lässt und nur hin und wieder nach oben sieht, um etwaige Signale „einzufangen“.
3. Restaurant und Gastfreundschaft
Da die Asiaten einen Geschäftspartner sehr selten mit in die privaten 4 Wände einladen, werden Geschäftsgespräche häufig im Rahmen eines Geschäftsessens in einem Restaurant durchgeführt. Darüber hinaus zeigt der Asiat seine Welt, die Sehenswürdigkeiten und die Öffentlichkeit sehr gern, was eine Art des Nationalstolzes zum Ausdruck bringt. Häufig klingen derartige Geschäftskontakte mit abendlichen Karaoke-Veranstaltungen in Bars aus. Diese Gelegenheit sollte der deutsche Handelspartner nutzen, um sein Selbstbewusstsein zu trainieren und zu zeigen. Es besteht aber keinerlei Verpflichtung zur Teilnahme.
In asiatischen Unternehmen bzw. unter asiatischen Partnern ist es auch üblich, sich selbst gegenseitig nachzuschenken, dies ist kein Zeichen von schlechtem Service im betreffenden Hotel oder Restaurant, sondern ein Zeichen der gegenseitigen Achtung und Höflichkeit. Hier sollte man besser nicht verwundert sein und auch keine Bemerkungen machen, sondern am besten abgeklärt und normal wirken.
Verhaltensregel: Knigge beim und nach dem EssenÜbrigens ist es in China bei Tisch nicht verpönt laut zu schlürfen, zu rülpsen, zu erzählen zu schmatzen oder öffensichtlich in den Zähnen zu stochern. Also bitte nicht erschrecken, wenn Chinas Gastgeber derartige Geräusche von sich geben! |
Wie schon erwähnt, ist es in asiatischen Ländern und Unternehmen normal, sein gesamtes Leben in einem Unternehmen zu verbringen und sich durch Beförderungen von ganz unten nach ganz oben hochzuarbeiten. Arbeitsessen, egal zu welcher Tageszeit, dienen einem Kennenlernen der Führungsebenen untereinander. Deshalb sollte man sich auch nicht wundern, wenn der Partner erstaunt auf einen regelmäßigen „Beförderungswechsel“ reagiert und es seltsam findet, wenn in deutschen oder europäischen Unternehmen grundsätzlich höhere Stellen mit unternehmensfremden Mitarbeitern und über entsprechende Ausschreibungen besetzt werden. Erstaunten Nachfragen ist deshalb gelassen und kompetent zu begegnen.
Die Gegeneinladung
Die Gegeneinladung des deutschen Unternehmens sollte am besten in dem betreffenden Hotel oder einem sehr guten Restaurant erfolgen. Wichtig zu beachten ist auch hier, dass die asiatischen Partner sehr viel Wert auf Umgangsformen und Hierarchien legen. Grundsätzlich sind deshalb lästernde Bemerkungen über den Chef tabu.
Auch gelten solche Einladungen bei asiatischen Partnern grundsätzlich dem Kennenlernen der jeweiligen Führungsebenen untereinander, so dass auch immer auf eine korrekte Kleidung und sehr korrekte Umgangsformen geachtet werden sollte. Hier bietet sich ein Widerspruch gegenüber dem eigentlich zwanglosen Anlass des persönlichen Kennenlernens. Pluspunkte sammeln kann man dagegen mit allem, was ein gewisses Nationalitätsbewusstsein ausdrückt. Eine Empfehlung ist es zum Beispiel, beim Essen deutschen Wein servieren zu lassen.
4. Mann und Frau in China
Da der Mann in China einen anderen Nachnamen trägt als seine Ehefrau und aus dem Vornamen sehr schlecht erkennbar ist, ob es sich um einen Mann oder ein Frau handelt, sollte man zu den Telefon- oder E-Mail-Partnern einige Notizen anlegen. Dies kann der deutsche Unternehmer vorzugsweise auf den entsprechenden Visitenkarten der Kooperations- und Verhandlungspartnern fortführen.
5. Der Deutsche als reicher Freund
Wer als Asiat Kontakt mit Deutschen pflegt, steigert sein eigenes Ansehen enorm, da der deutsche Besuch mit Deutschland in Verbindung gebracht wird. Und mit Deutschland assoziiert jeder Asiat deutsche Wertarbeit, deutsche Autos, deutschen Maschinenbau, Fußball oder das Oktoberfest. Also alles großartige und weltberühmte Dinge.
6. Begrüßung
Aus der Stellung einer Person innerhalb der Firma und seinem Rang in der Gesellschaft ergibt sich die Begrüßung untereinander oder vielmehr wer wie weit den Kopf zu senken hat. Übrigens, Schulterklopfen ist in Asien eher untypisch, während ein Handschütteln gebräuchlich ist. Die beeindruckendste Kontaktaufnahme in Asien ist ein einfaches Lächeln. Chinesen versuchen den Körperkontakt zu Fremden zu vermeiden, bitte unbedingt diese Verhaltensregel beachten!
7. Sitzordnung
Auch am Geschäftstisch hat alles seine Ordnung. So sitzen sich die Chefs, also die Ranghöchsten, in der Mitte des Tischs gegenüber. Die Rangniedrigsten müssen nahe der Tür Platz nehmen.
8. Übergabe der Visitenkarten
Visitenkarten werden nicht einfach dem Geschäftspartner in die Brusttasche gesteckt, nein, in Asien wird diesem Medium ein besonderer Augenmerk geschenkt. Nach der asiatischen Übergabe der Karte, welche bspw. in China mit beiden Händen zu erfolgen hat, folgt ein kleiner Austausch zur Visitenkarte. Dabei geht es den meisten Europäern um die korrekte Aussprache der Namen und Bezeichnungen.
9. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – auch in China
Wie so oft treffen auch hier Tradition und Moderne aufeinander. Wichtig ist es, die asiatische Tradition zu beachten, um den asiatischen Partner nicht vor den Kopf zu stoßen. Werbegeschenke müssen immer ansprechend und dem Anlass entsprechend verpackt sein und werden mit einer leichten (bitte nicht übertreiben) Verbeugung überreicht. Dabei ist es wichtig, das Geschenk mit beiden Händen zu überreichen und nicht nur lapidar entgegenzuhalten.
Wichtig ist, darauf zu achten, dass der Wert nicht übermäßig hoch ist und dies auch zum Ausdruck zu bringen, denn nach asiatischer Tradition muss hier immer ein Gegengeschenk erfolgen. Erhält man dagegen selbst ein Geschenk von einem asiatischen Geschäftspartner, so sollte man dieses mit beiden Händen entgegennehmen, sich bedanken und offene Freude zeigen. Wichtig ist es dabei, das Geschenk nicht unmittelbar auszupacken. Auch diese Reihenfolge zieht grundsätzlich ein Gegengeschenk nach sich.
Wie sieht das ideale Geschenk aus?
Das ideale Geschenk an Geschäftspartner und solche, die es werden wollen, zeichnet sich durch mehrere Eigenschaften aus. Es ist zum einen leicht (denn es muss auf der Rückreise getragen werden), es ist klein (denn es sollte keinen Gepäckaufpreis der Fluggesellschaft nach sich ziehen) und es bleibt finanziell in einem normalen Rahmen, denn ein Sprichwort besagt: „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, große verpflichten“.
Dabei kann man beispielsweise ein Souvenir schenken, eine Flasche deutschen Wein (bei einer längeren geschäftlichen Beziehung, vorher die Vorlieben diskret heraus finden) oder eine CD mit klassischer Musik. Wichtig ist ein Geschenk auch nach erfolgreichen gemeinsamen Projekten, wobei es durchaus zu empfehlen ist, bei entsprechenden Besuchen, die Geschenke des asiatischen Unternehmens im Büro aufzustellen.
Besser zwei Geschenke als eins
Da in China und Japan die Zahl „2“ als Glückszahl gilt, ist es für den Europäer sehr vorteilhaft, wenn er zwei kleinere Geschenke mitbringt. Aber bloß keine großen, teuren Präsente. Diese werden in Asien nicht selten abgelehnt. Angemessen sind Tee, kleine Kugelschreiberschreibsets, Früchte oder CDs. Bei den zu überreichenden Geschenken und Aufmerksamkeiten sollten möglichst keine dabei sein, die den Aufdruck „Made in China“ tragen. Das führt eher zu einer Abwertung.
10. Die äußere Erscheinung
Grundsätzlich legt man in Asien und insbesondere China Wert auf konservative Umgangsformen. Dies betrifft auch die Kleidung bzw. den Kleidungsstil. Im geschäftlichen Bereich ist für Herren also der dunkle Anzug grundsätzlich ein verpflichtender Bestandteil der Garderobe. Grundsätzlich sollte man dazu ein Hemd in einer konservativen Farbe (weiß oder hellblau) und eine passende Krawatte tragen.
Selbst in kreativen Berufen sollte man die Kreativität nicht am Kleidungsstil darstellen, da man sich sonst lächerlich macht. Dies würde eher das Gegenteil bewirken, da dann an der Kompetenz des deutschen Partners gezweifelt wird. Asiaten legen grundsätzlich Wert auf gediegene Kleidung in bester Qualität, so dass dies auch die Accessoires und Schuhe betrifft.
Was ist sonst noch in Asien und China wichtig?
Der Importeur sollte jedoch keine schauspielerischen Fähigkeiten demonstrieren. In Asien ist etwas weniger mehr. Zuhören statt selbst reden, beobachten an stelle selbst tun. So lernen Sie am schnellsten mit der fremden Kultur umzugehen. Höflichkeit gegenüber den Menschen, nicht nur in Gegenwart der Geschäftspartner oder diesen gegenüber.
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Besserwisserei, Allwissenheit und Ausfälligkeiten sollten Sie nicht nur gegenüber den Asiaten abschalten. Ohne diese Tugenden kommt man auf dem ganzen Erdball weiter in der Geschäftswelt. Auch Schadenfreude sollten Sie in Asien oder gegenüber Asiaten verbergen.
Bei der schriftlichen Anfrage per Briefpost könnte man neben der angemessenen Korrespondenz auch deutsche Sonderbriefmarken verwenden. Da diese in Asien sehr begehrt sind, kann man auf jeden Fall auf eine schnelle Antwort des Geschäftspartners hoffen.
Nichts desto trotz sollte der Schriftverkehr auf jeden Fall von einer sachkundigen Person oder einem Dolmetscher, besser noch von einem der Muttersprache des Geschäftspartners mächtigen Person überprüft und begleitet werden.
Wenn Ärger nicht ausbleibt?
Auch wenn es einmal nicht so läuft, wie es soll und Ärger gibt, ist hier ein Schlichten immer besser als ein Richten. Dabei können durchaus auch Botschaften, Konsulate, Diplomaten, Wirtschaftsverbände oder ähnliches (je nach Unternehmensgröße und Wichtigkeit) als Dritte herangezogen und vermittelnd tätig werden. Grundsätzlich gilt hier, dass asiatische Unternehmen eine Geschäftsbeziehung abbrechen, wenn es zu einer gerichtlichen Auseinandersetzung kommt. Eine Rückkehr zur Tagesordnung nach dem Prozess ist so gut wie ausgeschlossen und eine erneute Aufnahme der Geschäftsbeziehung so aufwendig wie ein neuer Erstkontakt mit einem völlig fremden Unternehmen.
Hierbei ist für das deutsche oder europäische Unternehmen auch zu bedenken, dass Asiaten grundsätzlich wie der sprichwörtliche Pech und Schwefel zusammenhalten. Dies kann den Verlust weiterer Kontakte durchaus genau so bedeuten, wie eine eventuell nicht zustande kommende Erstanbahnung von Geschäften.
Fazit
Bereiten Sie also ihr Auslandsgeschäft in China so gut vor, dass sie nicht negativ auffallen, zu viele Fettnäppchen mitnehmen und für ihren Geschäftsabschluss das Beste herausholen. Lernen Sie diese Benimmregeln und die chinesische Etikette, um als Ausländer in China ein guter Gast zu sein. Egal ob Sie von Deutschland in die Welt exportieren, den China import vorbereiten wollen oder Einkaufsplattformen China nutzen möchten. Der Alltag, die Leute, Verhaltensregeln und die Wertschätzung sind im Business in China anders als in Europa, das muss man lernen und vor allem üben.
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