In 5 Schritten ein erfolgreicher Amazon-Verkäufer werden

Amazon ist die unbestrittene Nr. 1 im E-Commerce. Das lockt nicht nur Käufer, sondern auch Verkäufer. Schließlich handelt es sich für die meisten Verbraucher um die erste Anlaufstelle, wenn sie nach Produkten suchen. Händler profitieren über den Amazon Marketplace von der enormen Reichweite der größten Verkaufsplattform der Welt. Was du beachten musst, wenn du als Amazon Seller durchstarten willst, erfährst du in diesem Artikel.

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Die einen sind bereits im Onlinehandel tätig, die anderen lockt die Aussicht auf zahlreiche Kunden und üppige Umsätze. Amazon zieht viele Händler an, eben weil der Gigant so viel Potenzial bietet. Doch ein Selbstläufer war Amazon noch nie. Je mehr Verkäufer sich hier tummeln, desto schwieriger ist es sich ein lukratives Business aufzubauen. Wer jedoch einige Punkte beachtet, der wird schnell erste Erfolge verbuchen.

So funktioniert Amazon wirklich

Zunächst einmal ist es entscheidend zu begreifen, was Amazon überhaupt ist und wie die Plattform funktioniert. Klar verkauft Amazon auch selbst Produkte, aber in erster Linie handelt es sich um einen Marktplatz und um eine Suchmaschine. Wer auf Amazon nach etwas sucht, der bekommt zwar nur die Produkte angezeigt, die auf dem Marketplace gehandelt werden, aber damit ist Amazon sehr erfolgreich. Wenn es um Produkte geht, dann werden bei Amazon bereits mehr Suchanfragen getätigt als bei Google – damit ist Amazon die Produktsuchmaschine Nr. 1. Das ist deshalb so bedeutsam (und ärgerlich für Google), weil es bei Kaufwünschen um harten, schnell realisierbaren Umsatz geht. Wer bereits nach einem Produkt sucht, der wird höchstwahrscheinlich auch zum zahlenden Kunden.

Amazon als Produktsuchmaschine zu begreifen ist wichtig, weil dir dadurch deine Aufgaben klar werden. Analog zur Website gilt: Es reicht nicht einfach Produkte bei Amazon einzustellen und zu hoffen, dass sich diese von selbst verkaufen. Wie im Google Index konkurrieren bei Amazon zahlreiche Händler mit Millionen Produkten um die besten Plätze in den Suchergebnissen. Suchmaschinenmarketing in Form von Amazon SEO und Amazon PPC ist hier folglich genauso wichtig wie bei Google. Es reicht also nicht nur Händler zu sein, sondern du musst auch das notwendige Marketingwissen mitbringen oder dir Unterstützung, zum Beispiel von einer Amazon PPC Agentur, holen.

Aber fangen wir von vorne an. Mit den folgenden fünf Schritten gelingt es dir, ein profitables Business als Amazon Seller zu etablieren.

Schritt 1: Amazon-Verkäuferkonto anlegen

Um auf Amazon etwas verkaufen zu können, musst du dich zunächst für das Amazon Seller Central registrieren. Das Seller Central ist sozusagen die Schaltzentrale für Amazon Seller. Hierüber findest du alle Funktionen, die für einen Verkäufer auf Amazon wichtig sind:

• Verwaltung des Verkäuferkontos
• Anlegen von Produkten
• Erstellung und Bearbeitung von Listings
• Pflege von Warenbeständen
• Verwaltung von Umsätzen und Zahlungen
• Tools zur Steigerung der Verkäufer-Performance
• Reportings
• Kontakt zum Verkäuferservice

Bei der Registrierung musst du dich für ein Kontomodell entscheiden. Es stehen zwei Konten zur Auswahl. Das Basiskonto hat keine Grundgebühr, dafür sind pro verkauftem Artikel 0,99 Euro zuzüglich der prozentualen Verkaufsgebühr zu entrichten. Das professionelle Verkäuferkonto kostet 39 Euro pro Monat. Zusätzlich wird für jeden verkauften Artikel die prozentuale Verkaufsgebühr fällig. Somit ist das professionelle Konto für alle Seller sinnvoll, die mehr als 40 Artikel pro Monat verkaufen. Nicht zuletzt deshalb, weil dieses mehr Optimierungsmöglichkeiten hinsichtlich Amazon SEO bietet.

Tipp: Das Basiskonto eignet sich vor allem für ein erstes Reinschnuppern und Vertrautmachen mit dem Seller Central. Wer mit Amazon ernsthaft Geld verdienen will, der wird sicherlich schnell ins professionelle Verkäuferkonto wechseln. Dieses hat den Vorteil, dass es sich problemlos an viele Drittsysteme wie zum Beispiel Warenwirtschaftssysteme anbinden lässt.

Schritt 2: Lieferoption wählen (FBM vs. FBA)

Alle Amazon-Händler haben die Wahl ihre Logistik selbst zu betreiben oder diese in die Hände von Amazon zu legen. Wenn du dich selbst um den Versand deiner Bestellungen kümmern möchtest, trägst du die volle Verantwortung für die Logistik. Dieses Modell wird als Fulfillment by Merchant (FBM) bezeichnet.

Die Alternative heißt Fulfillment by Amazon (FBA) und macht sich die Infrastruktur des E-Commerce-Giganten zu nutzen. Amazon betreibt weltweit rund 175 Logistikzentren mit 14 Millionen Quadratmetern Lagerfläche. Als FBA-Partner lieferst du deinen Warenbestand an Amazon und musst im besten Fall selbst kein eigenes Lager betreiben. Amazon kümmert sich um den gesamten Prozess nach Eingang einer Bestellung. Dazu gehören neben der Abrechnung und dem Versand auch das Reklamations- und Retourenmanagement.

Auch wenn du dich für den selbstständigen Versand deiner Produkte entscheidest, kannst du von Amazons Netzwerk an Transportdienstleistern profitieren und sogenannte Versandentgelte kaufen. Das heißt, du verschickst deine Pakete in der Regel zu günstigeren Konditionen, die Amazon mit verschiedenen Logistikern ausgehandelt hat. Das ist aber keine Pflicht.

Neben der Option auf ein weitgehend automatisiertes Amazon-Business mit geringem eigenem Aufwand stellt der Prime-Versand den größten Vorteil von FBA dar. Weil Amazon die Logistik in den eigenen Händen hat, werden FBA-Artikel als Prime gekennzeichnet. Die Artikel mit dem kleinen Prime-Logo verkaufen sich deutlich besser, da viele Prime-Kunden gezielt nach den Produkten Ausschau halten oder sogar danach filtern. Immerhin bekommen sie Prime-Artikel schneller und versandkostenfrei geliefert. Auch der Amazon-Algorithmus bevorzugt Prime-Produkte, so dass diese in den Suchergebnissen besser gerankt werden.

Gut zu wissen!

Mit Amazon Prime by Seller besteht die Möglichkeit auch bei Versand aus dem eigenen Warenlager das Prime-Logo zu nutzen. Allerdings sind daran strenge Voraussetzungen hinsichtlich des Verkaufsstatus und der Performance geknüpft. Außerdem muss zu den Konditionen von Amazon versendet werden. Prime durch Verkäufer eignet sich daher vor allem für große, professionelle Händler, die über eine entsprechende Infrastruktur verfügen.

Wer nicht ohnehin einen eigenen Onlineshop betreibt und vielleicht auf weiteren Marktplätzen verkauft, für den dürfte Fulfiment by Amazon naheliegend sein. Es besteht zwar auch für Möglichkeit einen unabhängigen Fulfiment-Anbieter zu beauftragen, doch der kann in den seltensten Fällen mit den guten Konditionen vom Amazon mithalten.

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Mit Amazon FBA sparst du dir nicht nur jede Menge Zeit, die du gezielt in deine Kernkompetenzen wie die Produktentwicklung stecken kannst, sondern profitierst auch von der hohen Akzeptanz der Prime-Mitgliedschaft. Hier ein paar Beispiele.

• Amazon Prime-Mitglieder konvertieren zu 74 Prozent, während Besucher ohne Prime nur in 13 Prozent der Fälle einen Artikel auch tatsächlich kaufen.
• Gleichzeitig geben Prime-Mitglieder durchschnittlich deutlich mehr auf Amazon aus: 1.400 statt 600 US-Dollar pro Jahr.
• Prime-Produkte besetzen aufgrund der guten Performance der FBA-Händler deutlich häufiger die Buy Box, statt die Produkte der FBM-Händler. 82 Prozent der Produktverkäufe erfolgen über die Buy Box, auf Mobilgeräten liegt die Zahl sogar noch höher.

Wenn du dich für FBA entscheidest, lagerst du wesentliche, zeitraubende und zudem teure Prozesse aus: Lagerung, Versand, Reklamationsmanagement und Kundenservice. Das lässt sich Amazon mit zwei Gebühren bezahlen:

1. Versandgebühren, die pro verkaufte Einheit erhoben werden, abhängig von der Größe und Schwere der Sendung
2. Lagergebühren für Lagerbestände, anteilige Berechnung auf Basis der Größe des Warenbestandes, der von Amazon aufbewahrt wird

Schritt 3: Produktlisting erstellen

Um etwas verkaufen zu können, musst du im Seller Central ein Produktlisting erstellen. Voraussetzung dafür ist eine globale Artikelnummer (GTIN). Bei Büchern ist das beispielsweis die ISBN, bei anderen physischen Waren die EAN. Mit dieser eimaligen Nummer kann jedes Produkt eindeutig identifiziert werden.

Prinzipiell gibt es zwei Möglichkeiten, um ein Listing bei Amazon zu erstellen:

1. Du verkaufst ein Produkt, das bereits von anderen Händlern auf Amazon verkauft wird. In diesem Fall nutzt du das dafür vorhandene Listing und brauchst keine globale Artikelnummer, da diese bereits vorhanden ist.
2. Du willst ein Produkt verkaufen, das bisher noch nicht bei Amazon verkauft wird. Dann benötigst du eine GTIN, mit der du ein eigenes Listing erstellen kannst.

So bekommst du eine EAN

Eine der großen Fragen von Amazon-Anfängern ist, woher sie eine richtige EAN bekommen. In Deutschland ist GS1 Germany der offizielle Anbieter entsprechender Codes. Du kannst sie ganz einfach online ab aktuell 35 Euro pro EAN bestellen.

Beim Produktlisting legst du alles an, was die Kunden später auf der Produktdetailseite sehen – und noch einiges mehr! Konkret handelt es sich um folgende Informationen:

• Stock Keeping Unit (kurz SKU)
• Produkttitel
• Produktattribute (Bullet Points)
• Produktbeschreibung
• Bilder
• Suchbegriffe
• verwandte Schlagwörter

Wenn du ein neues Produkt auf Amazon verkaufst, dann hast du die große Chance dein Listing von Grund auf zu gestalten. Hängst du dich an ein vorhandenes Listing an, weil du verkaufst, was auf Amazon bereits von anderen angeboten wird, dann musst du mit dem leben, was bereits vorhanden ist. Wer über die Markenrechte eines Artikel verfügt, hat immer das sogenannte Schreibrecht auf das Listing.

Bei der Erstellung des Listings musst du vor allem zwei Aspekte beachten:

1. Keywords

Damit dein Produkt gefunden wirst, musst du die Suchbegriffe, die potenzielle Kunden verwenden, an den wichtigsten Stellen des Listings unterbringen. Dazu zählen vor allem der Titel, die Bullet Points und die Produktbeschreibung. Amazon selbst hat bekanntgegeben, dass die Priorisierung der Felder aufgehoben wurden, so dass du allen gleich viel Aufmerksamkeit schenken solltest.

2. Verkaufspsychologie

Dein Produkt muss nicht nur gefunden werden, sondern letztlich muss es den Betrachter auch überzeugen, damit dieser es in den Warenkorb legt und bestellt. Je mehr du die Kundenperspektive einnimmst und je besser es dir gelingt im Listing auf die Kundenbedürfnisse einzugehen, desto wahrscheinlicher wird der Kauf. Hier spielen nicht zuletzt die Bilder eine große Rolle. Für viele Käufer sind Produktfotos der ausschlaggebende Kaufgrund.

Schritt 4: Marketing betreiben

Gratulation, dein Produkt ist bei Amazon gelistet und kann prinzipiell gefunden und gekauft werden. Doch wie eingangs erwähnt, fängst du als neuer Seller bei null an. Dein Produkt wird höchstwahrscheinlich auf den letzten Plätzen in der Suche und in den Kategorien angezeigt.

Deshalb ist es gerade zu Beginn wichtig, aktive Marketingmaßnahmen zu ergreifen. Denn Amazon bietet Sellern zwar eine sehr bekannte, gut funktionierende Verkaufsplattform und kümmert sich im Rahmen von FBA auch um die Logistik, aber das Marketing gehört zum Verantwortungsbereich der Seller.

Am einfachsten und oft auch am kosteneffizientesten sind die Marketingmaßnahmen, die Amazon direkt auf der Plattform anbietet. Es gibt eine ganze Reihe an Werbeformaten. Die meisten davon funktionieren auf Pay-per-Click-Basis, weshalb man auch von PPC-Kampagnen spricht. Um wirklich effiziente Werbekampagnen zu realisieren, bedarf es einiges an Know-how und Erfahrung. Wer keine PPC-Agentur für Amazon beauftragen will, der sollte zumindest einen guten Workshop besuchen. Denn ähnlich wie bei Google und Social Media Ads lassen sich auch bei Amazon Advertising schnell hohe Summe versenken.

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Schritt 5: Verkäufer-Performance optimieren

Großen Einfluss auf die Sichtbarkeit bei Amazon hat dein Verhalten als Verkäufer. Je zufriedener deine Kunden sind, desto besser werden deine Produkte gelistet. Und desto mehr Umsatz generierst du. Die Verkäufer-Performance wird unter anderem von folgenden Faktoren bestimmt:

• Klickrate
• Verweildauer
• Conversion Rate
• Produktpreis
• Versandkosten
• Lieferzeit
• Verkaufsrang
• Rezensionen (Anzahl und Gesamtwertung)
• Verkäuferbewertungen
• Reaktionsgeschwindigkeit auf Kundenfragen und Kundenanliegen
• Retourenquote

Versuche jeden einzelnen Punkt so gut es geht zu optimieren. Denn unabhängig vom Ranking deiner Produkte werden zufriedene Kunden deutlich häufiger zu Stammkunden.

Fazit: Amazon bietet große Chancen

Ein Selbstläufer war Amazon noch nie. Und für ein passives Einkommen eignet sich die Plattform auch nicht. Aber für alle, die den Aufwand und die Konkurrenz nicht scheuen, bietet Amazon mehr Potenzial denn je. Die Regeln sind streng, aber die Werbemöglichkeiten, die Amazon seinen Händlern bietet, ermöglichen ein gut skalierbares Business. Vorausgesetzt du weißt, welche Produkte deine Zielgruppe wirklich begehrt und wie du Kunden mit perfektem Service glücklich machst. Bei diesem Artikel hat Christoph Heiermann von der Amazon Agentur everrank unsere fachlichen Fragen beantwortet.